Negociación internacional. Estrategias y tácticas básicas

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN I

NOMBRE:

Tapia García Jorge Eduardo

NRC:

2933

AULA:

A-401

FECHA DE ENTREGA:

22/10/2018

SEMESTRE:

Octubre-2018-Febrero-2019

• Estrategias y tácticas básicas en una negociación.

Negociar sobre algún aspecto, supone buscar un acuerdo beneficioso para las partes interesadas, por lo tanto, la primera estrategia es el ¨Ganar Ganar¨ para encontrar una solución al conflicto o una mejora en la gestión del mismo.

La negociación para ser aplicada de manera correcta no solo son técnicas, sino que está relacionada con el desarrollo personal. Las habilidades más importantes que ha de tener un buen negociador son: inteligencia emocional, creatividad, escucha activa, empatía, asertividad, preparación, interculturidad y la habilidad de saber gestionar el tiempo adecuadamente.

Empezando por aclarar que las tácticas son el conjunto de acciones que concretan una estrategia.

Tácticas de desarrollo: Tiene como finalidad determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los implicados. Por ejemplo, facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria o a su vez ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

Tácticas de presión: Únicamente ayudan a defender la propia postura y debilitar al rival, en este caso un ejemplo de estas tácticas sería no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda, proporcionar información falsa, o a su vez forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la reflexión.

Durante el proceso de negociación se pueden aplicar las siguientes técnicas:

Articular propuestas: Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos o bien que una de las partes salga más beneficiada. Una propuesta no es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere (oferta).

Negociar intereses: Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos, ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados tendrán también determinados intereses. Es habitual que haya intereses ocultos que no se perciben fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las posturas como por los intereses de cada uno.

• Persuasión mediante argumentos.

Cuando tratas de llegar a un acuerdo es necesario saber persuadir a las partes interesadas, mediante esta herramienta denominada persuasión, se busca que cambies tu estado mental para que hagas o creas cosas que de otra forma no harías o creerías, el mismo concepto se aplica en negociación mediante la persuasión se busca obtener resultados favorables ya sea para una de las partes o para el bien común, sin embargo se debe tomar en cuenta que si persuades para que una de las partes pierda quizá sea la primera y la última vez que lo hagas y pierdas un cliente potencial o a su vez un socio estratégico.

• Argumentos y objeciones en la negociación.

En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte, tomar en cuenta el interés real de las partes involucradas que no siempre son de carácter económico.

En la argumentación hay que ser selectivo, no se trata de soltar una lista interminable de posibles ventajas (algunas probablemente cuestionables), sino de seleccionar aquellas de mayor peso, aquellas que sean realmente irrefutables.

Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte).

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