Caso práctico Estrategia de negociación internacional
Enviado por alexanderxp111 • 25 de Diciembre de 2023 • Tareas • 4.556 Palabras (19 Páginas) • 54 Visitas
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Bienes Materiales | Relación con el cliente |
Contrato de 3años por 50.000 unid. | Imagen de marca |
Precio de venta de Takeda es 2,25 euros | Tradición de no ir a juicio por mala reputación y condición de futuros negocios |
Evitar rebajar más del 10% de las compras | Maximizar el beneficio del contrato con el cliente |
Precio máximo de rebaja 2.00 euros precio especial para el gobierno | Perder a clientes gubernamentales es un desastre tanto en ingresos como en reputación |
Posponer la fecha del reembolso de los 25.000 euros | La mayoría de los médicos confían en el producto por ser de alta calidad |
Renegociar un contrato vinculante entre las partes con cláusula de indemnización |
En mi opinión los objetivos materiales tienen un importancia media ya que fundamentalmente para la Takeda haciendo un balance de los costos de realizar rebajas de su precio inicial de 2,50 euros por tableta hasta los 2 euros que sería el precio máximo que podría tolerar para la venta sin comenzar a perder beneficios es un aspecto en que se puede negociar de forma integrativa para conseguir un punto medio en donde ambas empresas consigan un objetivo común que es el mantenimiento de la salud de los pacientes con un producto que prefieren por su alta calidad y efectividad comprobada, en contraste a la continuidad del contrato que reporta beneficios a Takeda y una potencial extensión del contrato que le permitiría no realizar el reembolso del descuento al término del mismo y la continuidad en los pedidos del medicamento.
Los objetivos de la relación con el cliente tienen una importancia alta en mi opinión debido a que hay altos riesgos de que si se entabla un conflicto judicial por incumplimiento del contrato, los costos y tiempos en que se demoraría resolver esta situación son inciertos, además que pondría en tela de juicio de la reputación de la empresa poniendo en riesgo su rentabilidad y la pérdida de oportunidad de continuar negociando una extensión no solo del plazo del reembolso que tendría que pagar al término del pleito ya que la resolución del contrato implicaría para la farmacéutica, la obligación de tener que pagar de forma inmediata todas la deudas que tiene con EUMP por concepto de descuentos por ventas realizadas durante el año pasado, además perder la confianza de futuros clientes gubernamentales por el riesgo de ser demandados en caso de que hayan desacuerdos en las cláusulas del mismo.
Mi estrategia buscaría alcanzar un objetivo de colaboración ya que mi objetivo es fundamentalmente acercar posiciones en busca de la objetividad y el equilibrio en las metas de negociación manteniendo una postura flexible en cuanto a las demandas mi contraparte buscando las mejores alternativas posibles para alcanzar la mejor solución.
En este caso se juega el bienestar y la confianza de los pacientes en mi producto lo cual pone a EUMP en una posición de que si bien su objetivo es ofrecer los mejores precios posible también esto no puede atentar contra la salud de sus afiliados ya que perdería su razón de ser y terminaría aumentando más los costos de cirugías correctivas que son muchos más caras que mantener el tratamiento que le reduce significativamente en un 80% el índice de intervenciones al año. Estas medicinas no son de tratamiento común y de fácil desarrollo, la enfermedad de Crohn es una afectación inflamatoria de tipo crónico y autoinmune del tubo digestivo que evoluciona de modo recurrente con brotes. Puede presentar manifestaciones en otros órganos que comprometen la calidad de vida del paciente según la intensidad. Además es una enfermedad incurable que necesita tratamiento permanente y que si no se trata de forma eficaz puede provocar la muerte. Por lo tanto un medicamento que combata esta enfermedad es especializado y para que tenga un índice de éxito óptimo para el paciente es necesaria una amplia inversión en investigación y desarrollo y estudios comprobados que realmente demuestren científicamente su eficacia.
Por otro lado para Takeda la negociación de un precio beneficioso para su cliente gubernamental se traduciría en la continuidad del contrato y una extensión del mismo a la vez de evitar costos de escalar el conflicto a un ámbito judicial con resultados inciertos y teniendo que pagar de forma inmediata el descuento de 10% por ciento por la compra de 250.000 euros además de una caída significativa en el porcentaje de ventas de su producto principal y pérdida de confianza de futuros clientes.
Nosotros | Ellos |
Confianza en la comunidad médica | Poder de negociación como cliente |
Producto con un 80% de efectividad | Influencia en el sector médico |
Estudios que comprueban la efectividad | Poder de decisión sobre las opciones |
Cuota de mercado dominante | El contrato no es vinculante |
Margen de negociación en los precios | Resistencia ante demandas legales |
Alto costo de cirugía vs el tratamiento | Condición de cliente gubernamental |
Certeza sobre la demanda y tiempos |
Nosotros: Como empresa nos interesa además de seguir vendiendo a un precio conveniente que traiga rentabilidad, apoyados en nuestra posición y prestigio dentro del gremio médico, no realizar rebajas mayores al 10% porque eso repercutiría en futuras concesiones sobre el precio lo que nos ocasionaría una disminución de nuestras ganancias que pueden incluso poner en riesgo la estabilidad financiera de la empresa a largo plazo ya que este es el producto que nos genera las mayores ventas y no realizar devoluciones de descuento extendiendo el plazo del contrato para realizarla. Nos interesa no perder el cliente ya que ocasionaría que la competencia asuma mayor cuota de mercado, desembolsos indeseables y pérdida de confianza de marca.
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