Estrategias Y tácticas De Negociación

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

Las estrategias y tácticas de negociación deben ser aplicadas dependiendo la situación en la que una persona se encuentra así como también de la otra parte con la que se va a negociar; sin embargo, existen ciertos aspectos comunes y de aplicación uniforme en todo tipo de negociación.

A continuación, se desarrollarán ciertas estrategias y comportamientos importantes dentro del proceso de negociación y además se identificaran los sujetos con los que uno se podría enfrentar.

Muchas veces, para lograr determinados objetivos se debe negociar con personas con las que se tiene diferentes niveles de relación, confianza y afinidad. Aliados y simpatizantes, de los que se puede recibir apoyo; pero también, con oponentes y adversarios, con los que se encontrarán varias objeciones. Finalmente, están los indecisos que, como diría Cantinflas, “no son ni una cosa ni la otra, sino todo lo contrario”, ya que la característica de los indecisos es el “cantinfleo”.

Ahora, se procederá a analizar las estrategias que se debe utilizar con cada una de estas personas, haciendo obviamente mayor énfasis en los oponentes, ya que son el común denominador en la mayoría de las negociaciones.

Aliados: Elevado acuerdo / Elevada confianza

Estrategias a seguir:

• Afirmar el acuerdo con respecto a la visión (compromisos mutuos).

• Reafirmarle la calidad de la relación.

• Reconocer nuestras dudas y vulnerabilidad con respecto a nuestra visión y proyectos.

• Pedir consejo y apoyo.

Oponentes: Elevada confianza / Bajo nivel de acuerdo

Estrategias a seguir:

• Reafirmar la calidad de la relación basada en la confianza entre nosotros.

Se les dice a los oponentes que el motivo por el cual se los valora es porque se sabe que son honestos igual que nosotros y que dicen la verdad, cosa que se necesita de ellos en todo momento.

• Manifestar nuestra posición.

Comunicar a los oponentes la visión, objetivos y metas que estamos intentando alcanzar, así como los detalles del proyecto acerca del cual se desea intercambiar con ellos.

• Expresarles, de forma neutral, cómo vemos su posición.

Se sabe que son oponentes debido a que ya se ha conversado con ellos y han expuesto una posición diferente a la nuestra. La tarea es comprender su posición. Para esto, se debe ser capaz de exponerles cómo vemos su posición de una forma positiva. Ellos deben sentirse agradecidos por nuestra comprensión (empatía) de su desacuerdo con nosotros.

• Comprometernos en la solución de algún problema.

Se negocia con los oponentes los pasos que se van a seguir para alcanzar los objetivos del proyecto. Lo que se requiere de una parte y de los oponentes son simplemente habilidades para resolver problemas, criterios para enfocar diferentes alternativas y para evaluar las consecuencias de esas alternativas. Entonces, se negocia con los oponentes. Sabiendo que, debido a que la calidad de la relación es sólida, se encontrará algún modo de llegar a un acuerdo con ellos.

Simpatizantes: Alto grado de acuerdo / Bajo nivel de confianza

Estrategias:

• Reafirmar el acuerdo.

Expresarles cuáles son nuestros objetivos y las estrategias que pensamos seguir para alcanzarlos. Reconocer y valorar el apoyo que recibimos de su parte con la esencia de nuestros propósitos.

• Reconocer los prejuicios existentes.

Es necesario expresarles el reconocimiento de que existe cierta reserva entre nosotros. La estrategia que debemos seguir consiste en hablar de la dificultad en la relación

• Tener claro qué es lo que pretendemos de ellos, en cuanto a trabajar en forma conjunta

• Pedirles que hagan lo mismo.

• Intentar llegar a algún acuerdo con ellos acerca de cómo trabajaremos juntos.

Indecisos: Bajo nivel de confianza / Nivel de acuerdo desconocido

Estrategia a seguir:

• Manifestar nuestra posición.

• Exponerles cuáles son nuestros objetivos y cómo pensamos manejarlos.

• Preguntarles cuál es su posición.

• Alentarlos a expresar su opinión sin someterlos a la dureza de nuestro juicio.

• Ejercer una leve presión.

• Alentarlos a que analicen el tema y nos comuniquen qué representaría para ellos darnos apoyo.

Conclusiones y estrategia general

Del modelo que propone Peter Block se pueden extraer las siguientes conclusiones:

1. Nuestra meta debe ser convertir la mayor cantidad posible de personas en aliados. Son los primeros con los que debemos conversar.

2. Conversar con los oponentes. Nos pueden ayudar a identificar nuestras debilidades y a mejorar nuestros enfoques. Tratar de utilizar su colaboración, la gente los escuchará porque saben que no coinciden con nosotros.

3. Trabajar con los simpatizantes. Pretender su apoyo y mantener un nivel adecuado de confianza requiere un contacto permanente.

4. Los indecisos se convierten en una “moda pasajera”, porque, finalmente, adoptarán una posición que se escapa a nuestro control. Debemos “confrontarlos” con sus temores e indecisiones.

Por otra parte, existe la posibilidad de tener que negociar en cualquiera de las fases previas con alguno de los siguientes negociadores:

• Negociador duro: quiere la victoria a cualquier precio

• Negociador suave: piensa que se pueden llegar a acuerdos en los que todos ganan

• Negociador por principios: su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

Para estar preparado para estas situaciones sin importar la otra parte que se tenga en frente, un buen negociador debe tener las siguientes características:

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