ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno natural del ser humano, además es el proceso en el cual las partes interesadas resuelven conflictos, buscando intereses individuales, colectivos, o de beneficio mutuo; este concepto es aplicado en cualquier campo de nuestra vida, y más ahora que la globalización ha tomado fuerza y la negociación se ha convertido en un pilar para el desarrollo social.

Trasladando el concepto de negociación a un plano empresarial, debemos tener claro que al momento de tomar una decisión trascendental que pueda o no cambiar el rumbo de la organización, es vital que conozcamos la situación crítica negociable, es decir que tengamos pleno conocimiento de lo que se quiere convenir, ya que a partir de esto la organización puede diseñar e implementar estrategias y tácticas que ayuden con el cumplimiento de los objetivos organizacionales.

La estrategia en una negociación “es la parte más sensible”, ya que como lo menciona el texto analizado, no existen tácticas correctas para la estrategia equivocada, por ende es fundamental que la estrategia sea bien cimentada y que está a su vez sea un tanto flexible y reactiva a cualquier circunstancia que se presente durante la negociación; para el desarrollo de la estrategia es prioritario que se defina la motivación que tuvieron las partes para realizar la negociación, es decir las insatisfacciones o necesidades esenciales que se desean satisfacer, todo esto debe ser definido de forma clara y precisa para que no se presente ningún descontento o diferencia al momento de negociar; luego debemos definir los medios o instrumentos diseñados para darle cumplimiento al proceso de negociación. Si bien es cierto no ha cabida o no tendría sentido negociar sin obtener algún tipo de beneficio o resultado, es por esto que a la hora de iniciar el proceso de negociación debemos definir o establecer nuestras metas.

Cuando iniciamos un proceso de negociación las partes deben ser conscientes de que la razón para realizar dicho proceso, es las obtención de un beneficio mayor o menor al que poseemos, ya que si esto no sucede, no estaríamos teniendo en cuenta nuestra mejor alternativa de acuerdo negociado (MAAN), y solo nos estaríamos limitando a una opción que tal vez no contemple o abarque soluciones alternativas para satisfacer las necesidades e intereses de los involucrados.

Durante el proceso de negociación es indispensable que las partes creen tácticas o métodos que nos ayuden a darle cumplimiento a las metas y obtener mejores resultados; las partes no deben limitarse a la hora de crear las tácticas ya que no solo también deben realizarse otras funciones como lo son la de organizar el equipo negociador, designar funciones y además distribuir las pautas para el proceso negociador.

El proceso de negociación debe tener una orientación táctica general, por ello previamente se estudia y se evalúa la situación específica en que se da la negociación, esta se debe evaluar la confianza que exista entre las partes y además establecer si deseamos mantener o establecer algún tipo de relación.

Las tácticas son decisivas para el éxito de una organización, por eso se tienen en cuenta algunos factores que se implementan en las tácticas que deseamos aplicar. Cuando se inicia un proceso de negociación, es claro que existan situaciones que de una u otra forma tiendan a desviar el curso normal de la negociación, como por ejemplo el uso del poder que en algunos

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