Negociación

Negociación

Negociación es el proceso de buscar la aceptación de ideas, propósitos o intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal modo que las partes envueltas terminen la negociación concientes de que fueran atendidas, de que tuvieron oportunidades de presentar toda su argumentación y que el producto final sea mayor que la suma de las contribuciones individuales. Y que cada día lo necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador.

En nuestros procesos de negociación, resaltan dos tipos de habilidades: habilidades técnicas y habilidades interpersonales. Las primeras se relacionan con el conocimiento de técnicas y procesos para negociación (ejemplo: etapas para conducción de la negociación): las otras se relacionan con el conocimiento interpersonal de los negociadores (cuál es el estilo de cada uno, cuáles son sus fuerzas, franquezas, necesidades, motivaciones, etc.).

Innegablemente, las habilidades técnicas tienen merecida más atención que las habilidades interpersonales. Un tercer tipo de habilidad - conocimiento del negocio - es extremadamente específico de cada negociación: se trata del conocimiento mínimo del asunto objeto de la negociación, fundamental hasta para saber si la negociación fue buena o no; en nuestro capítulo, el negocio es desenvolvimiento de recursos humanos.

A. ESTILOS DE NEGOCIACION

Los negociadores con quienes nos enfrentamos podrían ser agrupados en cuatro estilos básicos:

1. Estilo Catalizador.

El negociador con este estilo tiende a ser extremadamente creativo, siempre con nuevas ideas, entusiasta de los grandes emprendimientos, emprendedor. Es el hombre de las cosas nuevas, de grandes proyectos y decisiones. Eventualmente, este negociador puede ser visto como superficial, irreal, estratosférico en sus decisiones y acciones.

2. Estilo Apoyador.

El apoyador es aquel que considera a los seres humanos más importantes que cualquier trabajo; aprecia actuar siempre en equipo, procura agradar a los otros, hacer amigos. Eventualmente, puede ser visto como incapaz de cumplir plazos, desarrollar proyectos, en fin, más como misionero que, como un ejecutivo. Sus decisiones son más lentas y siempre busca no menospreciar a la otra parte.

3. Estilo Controlador.

El controlador es aquel que toma decisiones rápidas, está siempre preocupado con el uso adecuado de su tiempo, con reducción de costos; poco amigo de las discusiones, no hace rodeos, va directo al asunto, es organizado, conciso, objetivo, su meta básica es conseguir resultados.

Eventualmente puede ser visto como insensible a las personas, duro, cruel, etc

4. Estilo Analítico.

Es aquel que le agrada hacer preguntas, obtener lo máximo de las informaciones, recolectar todos los datos disponibles, siempre está preocupado por saber todos los detalles de cada emprendimiento, antes de iniciar cualquier tarea o tomar cualquier decisión.

Eventualmente, este negociador puede ser visto como perfeccionista y detallista en exceso.

B. ¿CUAL ES EL MEJOR ESTILO?

Todos ellos son buenos. Lo importante es que conozcamos nuestro estilo, busquemos conocer el estilo de la persona con quien estamos negociando. Una de las claves del éxito en el proceso de negociación es saber presentar nuestras ideas de una forma que cause más impacto al otro negociador.

Negociar es también el proceso del entendimiento y comprensión de las necesidades mutuas. Cabe en nosotros entonces hablar un poco sobre cuál es el tipo de necesidad que caracteriza cada estilo.

Para el estilo catalizador, las necesidades son de reconocimiento, apela hacia los aspectos de novedad, singularidad, liberación y disponibilidad como ayuda al proceso de negociación.

El apoyador, procura la aceptación, busca que alguien lo acepte sin juzgar; trabaja mejor en armonía, prefiere la ausencia de conflictos, piensa que la satisfacción y entrega de los interlocutores ayudará al proceso de negociación.

Para el estilo controlador, las necesidades son de realización; todo lo que se relaciona con el alcance de metas, resultados, ganar tiempo y dinero, vencer su independencia ayudará en el proceso de la negociación.

El analítico, está siempre en busca de seguridad y de certeza; abastecerle los datos disponibles, alternativas para análisis, decisiones seguras, investigaciones adicionales, y otros elementos le ayudará en el proceso de negociación.

Frases típicas de cada Estilo

Estilo Catalizador. "Seremos la primera empresa del país en fabricar este tipo de herramientas".

Estilo Apoyador. "La producción de herramientas servirá para motivar e integrar más a nuestro equipo de producción".

Estilo Controlador. "La fabricación de herramientas nos permitirá utilizar todo el potencial del área de producción y aumentar en un 5% la lucratividad de la empresa dentro de tres meses".

Estilo Analítico. "Las herramientas que produciremos funcionará de dos lados, ayudará a los trabajadores, será integramente de acero inoxidable, de peso óptimo, comparado a los productos de la competencia será mucho más resistente".

COMO NEGOCIAR CON CADA ESTILO

CATALIZADOR APOYADOR

Enfasis en la innovación, creatividad, exclusividad, grandes proyectos, ideas. Enfasis en el trabajo en equipo, preocu-pación con personas, el bienestar general, la eliminación de conflictos, problemas.

CONTROLADOR ANALITICO

Enfasis en la reducción de costos, tiempo, plazos, resultados, metas, independencia en relación a otros. Enfasis en informaciones, datos, detalles, perfección, preocupación con el micro, seguridad, garantía.

C. ETAPAS

Analizados los estilos del proceso, vamos a examinar cuál es la secuencia lógica de una negociación bien planteada:

1. Preparación.

- "¿Qué objetivos les gustaría conseguir?

• ¿Qué objetivos pueden conseguirse?

• ¿Qué objeciones se

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