Negociadoras

Productos de Compra rutinaria: Estos productos implican poco valor y costos bajos para el cliente, y conllevan riesgos mínimos (por ejemplo, material de oficina). Los clientes buscarán los precios más bajos y prestarán especial atención a la formulación rutinaria de pedidos. Los proveedores ofrecerán estandarizar y consolidar los pedidos.

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.

dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

negociadoras.

El conocimiento de las necesidades, intereses, el motor o motivación, marcan la pauta del plan de acción.

2. No dude en ser oportunista cuando de añadir valor se trata. Identifique niveles de flexibilidad.

Una vez que se tiene identificado las necesidades y motivaciones, es preciso organizar cuáles son comunes y cuáles difieren, de manera que exista una solución satisfactoria para ambas partes. Haga uso de la practicidad, de la creatividad, de intercambios, todas éstas habilidades son justificadas y se pueden amoldar a la variedad de situaciones con las que se encuentre.

3. Mejore su posición negociadora: Evalúe sus escenarios y concrételos.

En el artículo Cómo Negociar Con Éxito: 4 conceptos clave. Detallan y ejemplifican lo útil de conocerlos. El BATNA determinará hasta que punto una negociación no es contraproducente, y el Precio De Reserva, el precio límite de negociación. Datos concretos y sólidos como éstos influyen en su poder negociador. En el caso del BATNA le permite saber alternativas factibles para poder comparar las ofertas de la otra parte.

4. Identifique quién tiene la última palabra.

Las negociaciones muchas veces constan de partes, esta se va desarrollando conforme ambas partes exponen sus alternativas y se acercan a su objetivo. En este desarrollo ocurre que desde el inicio haya relevos de negociadores. Es prudente investigar quién es la persona que toma las decisiones, ya que si esto se hace desde el principio, tendrá un mayor rango de análisis personal y la negociación sigue un curso más fluido. Si esto no es posible, entonces sea flexible e identifique la jerarquía del negociador en cuestión, a fin de planificar los encuentros.

5. Analice su frente.

Imagina de nuevo el maratón, como en la lección de Plan De Negocios. En la preparación para la carrera, seguro una de las primeras preguntas será ¿contra quién voy a competir? ¿son personas con experiencia y una vitrina llena de trofeos?, ¿qué entrenamiento estarán tomando? Es aceptable cuestionarse también eso a la hora de negociar. Y no sólo con la visión de competir, sino también para hacer refuerzos. La negociación es un acto totalmente interpersonal y por lo tanto lo hace versátil. El conocimiento de los intereses, debilidades, fortalezas, reforzará sus estrategias de negociación.

6. Tome una pastilla de PAPRUTOL.

Haga uso de su Paciencia Prudencia y Tolerancia. Y esto no sólo aplica para las negociaciones, de hecho son dosis diarias que nos hace ser más equilibrados y tomar mejores decisiones. Las negociaciones pueden traer consigo obstáculos, esté preparado para detalles inesperados y el trato con personas de todo tipo. Los problemas que se presentan en una negociación, son la oportunidad para que desarrolle habilidades, haga uso de su creatividad y flexibilidad e incremente su aprendizaje.

7. Enlace criterios.

Si logra establecer una conexión de ideas, creencias y propósitos, es muy probable que ambas partes queden satisfechas con el acuerdo. Use argumentos justos y razonables para establecer esa conexión interpersonal, aplicables al caso en cuestión. También le interesa Cómo Hablar En Público.

8. Improvise estratégicamente.

Hay metas vorazmente perseguidas, puede darse el caso, que se enfrente con una parte negociadora habilidosa y que haga uso de tretas para producir un resultado determinado. Improvise haciendo cambios en el proceso de negociación, puede ser el lugar, las fechas programadas, las personas involucradas. Equilibre la negociación, tomando la sartén por el mango prudentemente.

Aquí les dejo un vídeo con dos estrategias de negociación, la competitiva y la cooperativa, aunque el primer minuto es un poco aburrido, lo que esta adelante esta muy bueno.

Tácticas de negociacion

Existen tácticas comunes de negociación que se aplican en diferentes puntos del proceso de negociación. Entre las tácticas más comunes están las siguientes:

El Bueno y El Malo: Uno establece la relación y el otro consigue el contrato. Sin embargo existen ocasiones en que se tiene el Malo y el Malo y como táctica hay que cambiar al Malo por un Bueno. Sobre todo en donde no existe una química aparente entre ambas partes.

Los Poderes limitados: Táctica comúnmente utilizada para ganar tiempo y no comprometerse para consultarlo con los superiores autorizados en dar mayores concesiones.

El restante, la sobra o la migaja: Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando. Mi madre tenía una tienda de novias y desde muy pequeño le aprendí dos valiosos conceptos, 1) la excelencia en la atención a clientes, 2) la seguridad de la calidad de sus servicios y productos, en cuanto a mi padre le aprendí dos más que es 3) la perseverancia y La disciplina.

No había cliente que no traía menos de tres personas de acompañantes al negocio de novias pero todos eran atendidos como reyes, les traía de comer, les pagaba su transportación y al final de un día muy largo los enviaba con su competencia a que ellos mismos se convencieran de la calidad de sus productos. La gente terminaba regresando al negocio de mi madre y ella además les regalaba un accesorio de novias como un valor agregado más, antes de que se lo pidiera el cliente, con estas tácticas mi madre nunca dejó de tener clientes.

Participación activa: Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

Petición de ayuda: Cuando se pide a la otra parte que se ponga en nuestros zapatos y piense que haría en nuestro lugar en una determinada situación, como convencería a nuestro jefe inmediato, cualquier gigante se hace pequeño por la naturaleza del mismo ser. Esta es una buena estrategia de negociación aplicable a determinado caso.

Proceso de negociación

1. Preparación

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.

Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar).

Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.

Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.

Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales como el valor de la relación.

Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del proceso de negociación, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra posición para lograr un acuerdo favorable; por ejemplo, podríamos buscar nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales.

Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr, y las acciones que vamos a realizar, en la preparación también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte.

Debemos

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