El presente trabajo se desarrolló tomando como base al estudio exploratorio sobre la cultura negociadora en el Perú (2008)
Enviado por katherinejoselyn • 18 de Agosto de 2016 • Apuntes • 927 Palabras (4 Páginas) • 422 Visitas
Introducción
El presente trabajo se desarrolló tomando como base al estudio exploratorio sobre la cultura negociadora en el Perú (2008), la cual se contrasto con la experiencia y autocritica de uno de miembros del equipo, en este caso la Srta. Nieves Luna, a fin de tener un panorama más amplio del perfil de negociador peruano y estudiar sus diferencias.
El documento se resume en 23 variables que caracterizan al negociador peruano entre ellas: filosofía del proceso de negociación, concepción de la contraparte, perspectiva temporal, base de confianza, toma de riesgos, toma de decisiones, formalidad, argumentación, emocionalidad, nivel de discusión, tiempo de negociación, tipo de acuerdo, cumplimiento y compromiso, flexibilidad en percepciones, formar de expresarse, tipos de acuerdo, aspectos que limitan y engrandecen una negociación, las respuestas para conocer las variables se obtuvieron en base a una serie autopreguntas planteadas por el miembro del equipo; la cual tiene mucha aproximación con el perfil del miembro estudiado.
De inicio se abordó sobre la concepción predominante de negociador peruano “Regatero”, la cual se aplica para el perfil de negociación de Nieves, siendo los precios pagados los que se encuentra dentro sus márgenes máximos y/o mínimos aceptados de haber incrementos en los precios por sobrecostos (factores climatológicos) o cambios en el entorno político, legal, económico se acuerda un nuevo precio por un periodo determinado con la finalidad de no incumplir el cronograma de abastecimiento. Es usual que los proveedores brinden flexibilidad en los precios de no llegar a un acuerdo durante una negociación; asimismo, las empresas que orientan sus ventas al consumo masivo deben de contar con un plan de aprovisionamiento de materia prima por horizonte de un año a fin asegurar la cadena de suministro y con un plan de contingencia ante cualquier incumplimiento.
Al abordar sobre la concepción de la contraparte se revelo que el perfil de negociación estudiado cumple con similares características a las indicadas en el estudio de exploratorio, puesto que las relaciones interpersonales permiten construir aliados estratégicos para un largo plazo, sin embargo existe diversificación de cartera de proveedores en caso de no atender los suministros de acuerdo a lo planificado; asimismo, se denota que negociaciones acontecen en un clima de respeto, confianza y casi nunca muestra una actitud negativa o de hostilidad.
Para finalizar el presente trabajo, se realizó un análisis comparativo de las variables para definir en grado de aproximación con el perfil estándar de negociador peruano.
Conclusión
En base al análisis comparativo de las 23 variables planteadas por el estudio exploratorios con el perfil de Nieves, se concluye en lo siguiente:
El perfil de Nieves coincide plenamente con la filosofía del proceso de negociación: “Regateo Tradicional” dado que maneja márgenes máximos y/o mínimos aceptados, las cuales no pueden variar ya que su volumen de compra es considerable.
El perfil de Nieves coincide plenamente con la concepción de contraparte: “Amistoso y Cordial” dado que en las negociaciones se evita tensiones para que cada parte pueda brindar su mejor oferta. Al inicio se actúa con mucha cordialidad e induce al proveedor a conocer al cliente con la finalidad de saber si se adaptara al ritmo y condiciones de trabajo requerido.
El perfil de Nieves no coincide plenamente con la perspectiva temporal: “Corto Plazo” dado que la construye relaciones estratégicas a largo plazo para asegurar su abastecimiento sin contratiempos.
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