Neurociencias para las ventas

RESUMEN CAPITULO 2

NEUROCIENCIAS PARA LAS VENTAS

Se menciona como funcionan los 3 cerebros que cuenta el médico y neurocientífico Paul D. Mc Lean y como los podemos usar en nuestro beneficio para las ventas, activándolos así en el cliente.

El primero es el cerebro reptiliano donde actúa el instinto, la supervivencia, no siente ni piensa, solo actúa y reacciona frente a la necesidad o circunstancia. El segundo es el límbico que es el emocional donde van arraigadas las emociones, ser pasional. Luego está el tercero que es el córtex donde actúa la racionalidad, la lógica. Suele ser de los más importantes porque nos permite hallas nuevas formas de pensamiento que nos alejan del plano emocional e instintivo. Sin embargo, el córtex suele ser un arma de doble filo ya que nos puede torturar todo el día si no se usa correctamente.

De los tres, el racional es que puede hablar a través de la comunicación verbal. Gracias a ese vamos a racionalizar lo que decimos.

El nivel de memoria de los 3 cerebros es diferente porque si los comparamos con disco duro, el límbico y el córtex son los mas grandes, siendo el límbico mas grande. Es tan grande la memoria del cerebro límbico, que si se percibe un olor a un perfume que hace 20 años no se olía, pero que la usaba una persona importante, el límbico se encarga de recordarlo y causar una emoción interesante.

Se ha comprobado que en la forma que los 3 cerebros funciona es diferente en hombres y mujeres, por lo tanto en el mundo de la neuroventa no se le debe vender a los dos con la misma estrategia. Se establecido que las mujeres suelen ser mas pasionales y emocionales que los hombres.

¿Ahora lo importante, Cual de los 3 cerebros se determina lo que se compra? El reptil, porque se encarga de tomar la decisión, porque todo lo se que se compra comúnmente es para sobrevivir. Ojo, también va influenciado con los otros dos cerebros, pero el reptil es el mas determinante de todos.  

Teniendo en claro la importancia del cerebro reptil, tambien se conocerá sobre el código reptil. Dicen que emoción mata razón, pero acá nos enseña que el reptil mata a los dos. Todos tienen una necesidad reptil o varias, y se debe conocer el reptil de un producto.

La forma de determinar el código reptil, es yendo a lo mas instintivo y que sea una característica de los animales. Los principios básicos, la comodidad, que no pase frio, hambre o peligro.

Códigos reptilianos:

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Concluyendo hay que procurar conocer el código reptil mas instintivo de todos para el cliente.

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