OPORTUNIDADES LABORALES EN VENTAS
luismiguelrssInforme18 de Julio de 2022
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UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
Universidad del Perú, Decana de América
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OPORTUNIDADES LABORALES EN VENTAS
CURSO: Gerencia de ventas
EQUIPO: Sales Lovers
CATEDRÁTICO: Podestá Cuadros, Sergio Fernando
INTEGRANTES:
- Campana Soncco, Alex Abel
- Curi Zamudio, Karen Lizeth
- Gil Vergara, Trilce Anaceli
- Huerta Trujillo, Jacqueline Estefani
- Montes Solórzano, Roberto Carlos
- Rosales Santos, Luis Miguel
- Valdivia Trujillo, Brenda Yullissa
CICLO: VIII
SECCIÓN: 1
AÑO: 2021
LIMA, PERÚ
ÍNDICE
ÍNDICE
1. Situación actual 3
2. Comparación del enfoque laboral de un vendedor a lo largo del tiempo 3
2.1. Evolución de la venta profesional 3
3. Tendencias en las ventas 6
4. Requisitos laborales 7
5. Beneficios 7
6. Funciones 7
7. Puestos de trabajo en ventas 8
8. Canales de ventas 9
8.1. Canal de distribución por su longitud 9
8.2. Canal de distribución por su tecnología de compraventa 9
8.3. Canales de distribución por su forma de organización 9
9. Páginas que ofrecen oportunidades laborales 10
9.1. APTITUS 10
9.2. COMPUTRABAJO 11
9.3. BUMERAN 11
9.4. INDEED 11
9.5. LINKEDIN 12
9.6. BUSCOJOBS 12
9.7. PORTALTRABAJOS 12
9.8. PORTAL EMPLEOS PERÚ 12
Conclusiones 13
Bibliografía 13
1. Situación actual
Hablando dentro del contexto actual, la situación causada a raíz de la pandemia del Covid 19, ha traído diversos retos para todo tipo de ámbitos, incluyendo al mundo empresarial. Por lo que las organizaciones tuvieron que realizar distintos cambios y adaptarse al nuevo entorno.
De esta manera, las empresas han estado en búsqueda de nuevas estrategias que ayuden a afrontar la nueva realidad, y de esta manera continuar con sus respectivas actividades económicas. Por lo cual, en el mundo de las ventas, las empresas desean que el público pueda conocer y comprar el producto o servicio que ofrecen, y más en estos tiempos donde han existido diversos obstáculos, tales como la emergencia sanitaria, la cuarentena, la inmovilización obligatoria y la crisis económica, así mismo, se ha tomado mayor consideración al concepto de poder vender el producto o servicio, en donde las personas encargadas deben ser ahora, idóneas y cumplir ciertos requisitos para obtener esa función, hoy en día el trabajo de vender, se considera mucho la estrategia y la experiencia para lograr el objetivo final.
Siendo así que, en la actualidad, el ser vendedor, asesor comercial, impulsador, o personas relacionadas con el mundo de las ventas, en estos tiempos, debe estar preparado para afrontar los nuevos retos que existen y las nuevas adecuaciones (teletrabajo y el mundo digital), además la valoración que hoy en día se da, conlleva una mayor responsabilidad y oportunidades de desarrollarse y seguir avanzando.
2. Comparación del enfoque laboral de un vendedor a lo largo del tiempo
2.1. Evolución de la venta profesional
La metodología de las ventas y la capacidad de influir en el proceso de decisión de las demás personas en el transcurso de los años tuvo enfoques diferentes. Dentro de las distintas olas de ventas tenemos la siguiente clasificación:
Primera ola: Hunters y Farmers
Ambos términos surgieron en la industria de seguros en 1870 cuando las organizaciones identificaron que podrían aumentar las ventas cambiando estrategias de atención al cliente, ante esa situación, surge el “cazador” quienes eran aquellos que realizaban nuevas ventas, y el “recolector” que son los que recogían las primas semanales o hacían la cobranza periódica. Alrededor de este criterio, la experiencia reciente demuestra que los mejores recolectores o farmers son en realidad quienes actúan como “cazadores” dentro de los clientes existentes.
Por otra parte, la segunda revolución en la disciplina de ventas comenzó exactamente con la publicación de “La psicología de las Ventas” de Edward K. Strong en 1925, este libro introdujo por primera vez conceptos de característica y beneficios, el uso de preguntas y el manejo de objeciones. Finalmente, dentro de los principales hallazgos está la idea de que la venta no se trata de una habilidad innata, sino que se basa en técnicas que se pueden aprender y replicar.
Década de 1950: Venta Transaccional
Después de la Segunda Guerra Mundial la venta corporativa comenzó a formarse, en esta década se unieron dos fuerzas para modificar la industria de las ventas: la psicología en su grado más avanzado y la metodología de uso de procesos. Dicha disciplina se manifiesta en una metodología de cinco pasos o procesos descrito por Dale Carnegie, que dicho sea de paso funcionaban excelente en la venta de productos básicos o servicios comoditizados con ciclos de venta relativamente cortos.
A través de estos pasos se explica cómo el vendedor trabajaba a través metodológicamente para asegurar un compromiso de compra; sin embargo, funcionaban mejor en la venta al por menor de productos básicos en el retail y venta directa ya que no logró adaptarse a productos y servicios más complejos, ambientes de múltiples decisores y al alineamiento con la estrategia de los clientes.
- Atención, con el empleo de técnicas.
- Interés, brindando las características y beneficios del producto o servicio.
- Deseo, mediante la vinculación de las necesidades.
- Convicción, que abarca la capacidad de convencer y superar objeciones.
- Acción, ejerciendo cierta presión para el cierre de la venta de forma activa.
Década de 1970: Venta táctica
En esta etapa las técnicas psicológicas se hicieron más sofisticadas pero el enfoque iba a lo mismo, manipular la venta y presionar para convencer al prospecto, y también se enfatizó en las características de la personalidad del vendedor como el carisma con el añadido de un análisis profundo de los aspectos estadísticos sobre el desempeño de los vendedores más exitosos. En las ventas complejas la metodología de la década pasada se modificó hacia un enfoque centrado en características, funcionalidades, ventajas y beneficios.
No obstante, este nuevo enfoque significaba que el profesional en ventas quede atrapado en diálogos de tipo técnico con decisores de perfil operacional, debajo del nivel de influencia de los verdaderos decisores, es decir, iba desde “abajo” (características y funcionalidades de los productos) hacia “arriba” (los beneficios).
La disciplina comercial estuvo centrada en los “inputs” del proceso de ventas y se convirtió en el sello distintivo de la gestión de ventas, mientras que los vendedores se concentraban en convencer a sus clientes por medio del mensaje de características presentadas como beneficios que dicho sea de paso pocas veces se traducían en un valor de negocio tangible y su audiencia a menudo consistía en referidos con moderado grado de influencia en lugar de llegar a los tomadores de decisión reales.
Década de 1980 - SPIN Selling
Debido a los avances de las grandes organizaciones y la forma en gestionar sus procesos de compra, las técnicas anteriores no tenían la misma eficacia y crearon barreras en el mundo comercial. Los clientes se profesionalizaron debido al alcance de mayor información, hecho que dejaran de responder favorablemente a los comportamientos de venta rebuscados.
Antes un potencial cliente consideraba la característica de persuasión o persistencia como agresión y las preguntas cerradas de sí o no son percibidas como retóricas y manipuladoras. Es por ello que a lo largo de la década hubo mayor consciencia por parte del profesional de ventas sobre su posición que generaba una actitud defensiva por parte del cliente, y que en cambio la confianza y el entendimiento creaban un ambiente de cooperación.
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