ORGANIZACION DE VENTAS

Organizacion de ventas por Territorio

Este es un tipo de organización comercial muy aplicada en empresas multinacionales o que operan en países muy amplios geográficamente. Cuando se opera en países con idiomas, culturas y mercados diferentes, muchas de las actuaciones empresariales deben ajustarse para el logro de los objetivos, por lo que este tipo de organización es muy eficiente. Por ejemplo: División Pacífico Norte, División Pacífico Central, Región Central, División Atlántica, etc.

Organizacion de ventas por Producto

Este tipo de clasificación suele ser el utilizado en empresas que ofrecen a la venta productos y servicios muy diversos entre sí, por lo tanto la empresa se organiza en base a sus productos o líneas de productos. Cada una de estas “divisiones” debe organizar a su vez las respectivas funciones. Por ejemplo: Cosmética, Alimentación, Productos de limpieza, etc.

Organizacion de ventas por Cliente

Hay empresas que sirven diferentes tipos de clientes, por ejemplo clientes institucionales, clientes mayoristas, grandes superficies, clientes detallistas, etc. En este caso, los objetivos así como las estrategias para lograrlos, se adaptan a las circunstancias y características propias del segmento, y es en estos casos donde se utiliza la organización por tipo de cliente. Por ejemplo: Clientes Sector Público, Clientes Sector Privado, etc.

Organizacion de ventas por Venta Compleja

Se conocen como venta compleja las situaciones en las que varias personas deciden sobre la compra de un producto o servicio. En estos escenarios, las técnicas comerciales clásicas no funcionan, para llevar a cabo un buen trabajo, se considera lo siguiente.

1. Identifica a los que deciden

En la venta compleja participan varias personas, pero no todas tienen el mismo peso a la hora de tomar la decisión final. Identifica a todos los contactos de la empresa que están implicados en el proceso, averigua qué poder de decisión tiene cada uno y trátalos en consecuencia, pero sin subestimar a nadie.

2. Busca un prescriptor

Si la negociación se presenta complicada, es recomendable que identifiques a un prescriptor. Es una persona dentro de la empresa que está interesada en que el trato salga adelante. Se trata de un “aliado” que puede guiarte por los entresijos de la empresa, aconsejarte sobre cómo tratar con cada persona, etc.

3. Prevé las dificultades

En toda negociación compleja surgirán complicaciones: contra-ofertas de los competidores, recortes de presupuesto, problemas técnicos, etc. Procura prever estas dificultades con anticipación y

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