PAINT STATEMENT (Estado o declaración de dolor)

PAINT STATEMENT (Estado o declaración de dolor)

Las declaraciones de dolor representan la incomodidad, el dolor o la insuficiencia (mental o física) que motivan a alguien a ingresar al proceso de compra. Las declaraciones de dolor son similares a los puntos de dolor, excepto que se expresan como declaraciones.

Arthur Schopenhauer, filósofo alemán del siglo 19 pensaba:[pic 1]

“El hombre es perfectible, el hombre no es el Ser, la existencia del hombre no es necesaria, el hombre muere, el hombre es contingente: el hombre es carencia. El hombre necesita, el hombre desea.”

“No tenemos, pero queremos, queremos porque nos hace falta, nos hace falta porque necesitamos. Por ejemplo, yo necesito comer, si no comiera nunca, moriría de hambre; entonces escojo comer, trato de eludir el dolor que produce necesitar alimento.”

Las declaraciones y las necesidades

De estas declaraciones del dolor se filtran verbos y adjetivos, y se busca relacionarlos con la Teoría de las Necesidades de Abraham Maslow, cuya mejor representación es una pirámide.

Las necesidades de supervivencia, las guiadas por el instinto, como las fisiológicas y de seguridad, tienen un carácter biológico y son el común denominador en todos los seres, las conductas impulsadas por estas necesidades son grises, básicas, sin los rasgos de individualidad que aporta la cultura. Por otro lado, conductas guiadas por la necesidad social, de estima y de autorrealización, son expresiones evolucionadas del instinto de supervivencia.[pic 2]

[pic 3]

Aquí hay que hacer dos ejemplos:

1. Cuando compro un departamento, automáticamente se podría atribuir esta acción a una necesidad de estima personal (si fuera soltero), social (si es para convivir en pareja), de autorrealización (si es por independencia), de seguridad (si lo tengo asegurado), fisiológicas (si es que vengo de otro país y no tengo donde dormir).

Lo anterior es correcto en parte, pero veamos como dichas necesidades tienen de base las fisiológicas y de seguridad:

Primero, un departamento incrementa el patrimonio personal por lo tanto se liga a la ambición, una forma desarrollada del instinto de nutrición (necesidad fisiológica);

Segundo, el asegurarse un espacio donde guarecerse del exterior, tiene mucho que ver con el instinto de protección (necesidad de seguridad); como vemos ambas necesidades de supervivencia son la base de la conducta, solo que pueden expresadas bajo cualquiera de las necesidades planteadas al inicio.

1. Cuando acudo a comer a un restaurante, también se podría atribuir directamente el peso de la decisión a la necesidad fisiológica (si fuera porque hay hambre) y de seguridad (si fuera porque no hay voluntad de preparar la propia comida lo cual aporta inseguridad, pero sí se puede intercambiarla por recursos económicos para no enfermar).

Lo anterior es correcto en parte, pero es un ejemplo imposible, pues en la vida real habrá un gusto de por medio que inclina la compra hacia un tipo de comida cuyo sabor no defrauda (necesidad de estima personal), un deseo de comer con alguien agradable (necesidad social) o un deseo de comer en un lugar cuya historia y tradición inspira respeto y se valora (necesidad de autorrealización). Aquí vimos la historia a la inversión y comprobamos que para describir la conducta no podemos desligar el componente biológico (de supervivencia) del cultural (que expreso evolución, crecimiento).

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El análisis de las declaraciones

Regresando a las declaraciones, específicamente se van a relacionar los verbos con los niveles inferiores de la pirámide: las necesidades fisiológicas y de seguridad.

Las necesidades fisiológicas, en las declaraciones, usualmente se expresan en verbos asociados con la satisfacción de los sentidos: ver, besar, tocar, probar, sentir, oler, etc. Mientras que las necesidades de seguridad se expresan a través de verbos que tienen relación con la actividad que realizamos en el mundo para intervenir sobre las cosas antes que ellas lo hagan sobre nosotros: correr, mover, hablar, pensar, etc.

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