PILGRIM CASE Laboratorios Pilgrim Drug
Enviado por pbotero7 • 13 de Abril de 2018 • Apuntes • 1.123 Palabras (5 Páginas) • 493 Visitas
Laboratorios Pilgrim Drug
El 1 de Mayo de 1998, David Thomas, fue transferido a la delegación de los laboratorios Pilgrim Drug en Syracuse, New York, como jefe de ventas con la convicción de que su tarea era darle un giro extraordinario a la delegación. Luego de 6 semanas trabajando en la nueva sede asignada y al ver que uno de los vendedores más antiguos de esta zona seria jubilado, decidió poner en práctica su plan de mejorar el rendimiento de la delegación reasignando los clientes y las zonas entre los representantes comerciales del equipo creyendo que con esta nueva estrategia podrían incrementar la cuota de mercado de un 20% a un 40%.
La reasignación territorial causo polémicas positivas y negativas entre los vendedores, sin embargo, el jefe de Thomas manifestó su descontento sobre cómo esta nueva forma de trabajo afectaría la moral del equipo.
David Thomas era vendedor de la empresa, luego de graduarse de su master fue asistente de uno de los principales directivos de ventas. Para ver que sabía se le asigno la promoción de las ventas de diferentes líneas de productos de varios fabricantes y luego de dos años acepta ser el jefe de ventas de la delegación de Syracuse.
La delegación de Syracuse era una de las 74 delegaciones mayoristas dedicadas a la venta al por mayor de productos farmacéuticos. Los directores eran los responsables de cada delegación, pero los jefes de cada línea de productos tenían más relación directa con la oficina nacional y regional del laboratorio. Thomas, al ser jefe de ventas respondía con la oficina regional de Albany, New York.
Esta delegación si bien tenía un aumento año tras año en las ventas, no podían identificar si era bueno o malo ya que la competencia no mostraba sus ingresos, haciendo imposible la verificación de los de la empresa. Los anteriores jefes de ventas pensaban que el aumento era gracias a sus competidores, la oficina de Albany sostenía que la delegación de Syracuse podría estar perdiendo terreno con respecto a la competencia, ya que la tendencia al alza era inferior a las de delegaciones de la zona norte de New York.
Una nueva medición, antes del traslado de Thomas a Syracuse mostro que esta zona está por debajo del promedio de otras delegaciones de pilgrim.
Por todo un mes, Thomas se dedicó a conseguir el aumento de las ventas de la delegación. Creyó que las ventas aumentaban si se mejoraba la gestión. Supo que la cuota del mercado de compras al por mayor de las farmacias de Syracuse que pilgrim tenía ascendía a un 20% comparada con el 48% de otras delegaciones.
La compañía genero un plan de 3 fases para aumentar la rentabilidad:
1. Conseguir la venta de uno o varios artículos en gran cantidad o los de mayor precio.
2. Fomentar las ventas con un valor total superior (los beneficios por las ventas están relacionadas con los gastos de envió). Mayor porcentaje de ventas, mayores beneficios y gastos de envíos no alterados.
3. Promover la venta de artículos de mayor margen.
La sede central pretendía aumentar la eficacia de las promociones haciendo un calendario de ventas que coordinara actividades. Los representantes de la delegación seguirían unas pautas especificas al vender y los directores eran los que coordinaban las actividades de sus representantes.
Las comisiones de ventas abonadas a los representantes comerciales variaban según la combinación de productos vendidos y los márgenes que generaban para pilgrim. A la hora de promocionar productos ofrecían comisiones más altas como incentivos.
Cada delegación debía guardar todos los datos de las ventas
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