POLITICAS DE VENTA

POLITICAS DE VENTAS

ACTITUDES EN VENTAS

Un vendedor debe ser por excelencia un relacionista de primera clase. Dentro de sus cualidades debe tener: conocimiento del producto y de la empresa para la cual trabaja. Un vendedor puede tener una actitud activa y una pasiva

ACTITUD ACTIVA

• Buscar clientes potenciales en el mercado

• Asignar ejecutivos y representantes

• Utilizar estrategias de publicidad y promoción

ACTITUD PASIVA

• Esperar que los clientes te busquen

• Timidez a buscar los clientes

• Falta de costumbre

• Ser conformista

PLANEACIÓN DE VENTAS

Permite hacer estimaciones de los volúmenes de ventas en un periodo dado de la empresa.

Los componentes de la planeación son:

• Objetivos de ventas: Depende de los objetivos generales de la empresa. Alcanzar un volumen especifico de ventas, obtener una mayor grado de utilidades

• Pronósticos de ventas: Presenta la estimación de venta que pretende alcanzar la empresa, estos pueden ser anuales trimestrales y mensuales. El pronóstico de venta depende de la planeación en producción, finanzas, compras, personal, mercadeo y ventas.

• Presupuesto de venta: es la estimación asignada de ventas en unidades físicas y en dinero, este se debe aplicar en concordancia con los objetivos y los pronósticos de ventas. La sumatoria de estas técnicas da como resultado un instrumento de control aplicado en las ventas.

TECNICAS DE VENTAS

Son las distintas etapas por las cuales pasa un consumidor para tomar una decisión al hora de satisfacer sus necesidades lo cual conduce a la compra de un bien o servicio. Estas etapas son conocidas con el nombre de técnicas de ventas AIDAS.

ATENCIÓN: Necesidad que descubre un cliente por si solo o a través de un vendedor y medios de comunicación

INTERES: En este caso el interés es despertado por el vendedor dando a conocer las ventajas competitivas de su producto.

DESEO: Es el cliente que siente la necesidad de adquirir un bien o servicio. El vendedor puede afianzar este deseo dándole a conocerla conveniencia de adquirir el producto.

DEMOSTRACIÓN: es la prueba convincente de que el funcionamiento o las características del producto satisfacen totalmente la necesidad de consumidor.

ACCIÓN: Es el momento en que el cliente decide comprar un producto totalmente convencido de sus bondades. Es conveniente que el vendedor realice una intervención para que el proceso sea más rápido.

SATISFACIÓN: es cuando cliente consume el producto O servicio y Le genera una gratificación.

PROCESO DE VENTA

Para el proceso de venta se debe seguir 7 pasos

1. Buscar y evaluar posibles clientes

2. Prepararse antes de la venta

3. Acercamiento al cliente

4. Presentación de la venta

5. Manejo y superación de objeciones

6. Cierre de la venta

7. Actividad post-venta

Ejemplo: JUAN decide vender su carro, para esto sigue el proceso de venta

1. Inicia la búsqueda de los posibles clientes, pedro crea una lista de las familias, amigos a los cuales le puede ofrecer el carro y puedan adquirirlo.

2. Prepara su carro (mantenimiento, tecnomecánica, papeles en regla y limpieza etc.)

3. Pedro contacta con un posible comprador y acuerdan una cita

4. El día de la cita pedro le presenta al cliente las características de sus carro el precio, modelo, garantías calidad etc.

5. En ese momento el cliente hace una referencia acerca del precio pues este lo

...