Políticas de venta

República Bolivariana De Venezuela

Ministerio Del Poder Popular para El Proceso Social De Trabajo

Instituto De ingeniería Humana “INGESCA”

Ambiente: 3-A-14

Grupo: 4

Profesora: Maigualida Tovar Aprendiz: Diego Camacho #10

Milangelys Nieves #17

Guatire, Edo. Miranda

INTRODUCCION

La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan un poco Sobre este tema, Tales como Sus Políticas que son aquellas a través de las cuales la empresa determina la manera de ofertar o vender un producto y/o servicio, La Fijación de precios que es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía Y algunos otros puntos importante.

Políticas de venta

Son aquellas a través de las cuales la empresa determina la manera de ofertar o vender un producto y/o servicio. Política de ventas, es utilizar las variables de mercado y estrategias para lograr excelentes ventas. Por ejemplo, en el área de servicios es importante una buena atención al cliente además de la calidad del producto. Asimismo, para implementar dicha política se debe estudiar el mercado, esto es, si el producto que ofrezco es viable en el mismo (lugar de promoción), muchas veces las ventas decaen porque los consumidores no se sienten atraídos por lo ofrecido. Es decir hay que analizar todos lo parámetros culturas de un sector o ciudad

Fijación de Precios

La fijación de precios es una estrategia económica que determina los objetivos financieros, de marketing y de métodos que tiene una compañía. También establece los objetivos del producto o marca, así como la elasticidad de su demanda en relación al precio y los recursos disponibles para su disposición.

Objetivos:

Algunos de los objetivos de la fijación de precios más comunes son:

• Maximizar el beneficio a largo plazo.

• Incrementar el volumen de ventas (cantidad).

• Incrementar el volumen de ventas (económico).

• Incrementar la cuota de mercado.terminada de retorno sobre ventas.

• Estabilizar el mercado o estabilizar el precio.

• Crecimiento de la compañía.

• Mantener el liderazgo en precios.

• Desensibilizar a los consumidores acerca del precio.

• Desmotivar la entrada de nuevos competidores en la industria.

• Igualar precios de los competidores.

• Animar la salida de firmas marginales del mercado.

• Evitar una investigación o intervención por parte del gobierno.

• Obtener o mantener la fidelidad o el entusiasmo de distribuidores u otro personal de ventas.

• Mejorar la imagen de la firma, marca o producto.

• Ser percibido como "justo" por consumidores y consumidores potenciales.

• Crear interés y entusiasmo por un producto.

• Desincentivar rebajas de precios por parte de la competencia.

• Utilizar el precio para hacer el producto "visible".

• Mejorar la rotación del producto.

• Trata de "arrebatar" el máximo de renta disponible a cada consumidor.

El Plan De Venta

El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de ventas comprenderá también un plan de acciones comerciales. Un Plan de venta debe incluir:

Las PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración. Es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentación.

El PROCESO de VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas, etc.

EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturación (como mínimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente).

EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. según sea el caso).

Procedimientos Para el trámite de ventas de producto

Veamos a continuación los pasos necesarios para realizar una venta:

1. La preparación

El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.

En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivación.

2. La presentación

El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propósito de nuestra visita.

La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.

3. La argumentación

En este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían interesarle.

4. El manejo de objeciones

En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el cliente. Un ejemplo de una objeción puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que al le gustaría que tuviera.

Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni discutir con el cliente, debemos asentir la objeción y luego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.

5. El cierre de ventas

Y, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a decidirse por la compra.

Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Momentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora), después de haber absuelto una objeción, y después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

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