Politicas De Venta

ALUMNOS PORCENTAJE DE PARTICIPACIÓN

BETANCOURT LEYVA JULIÁN 100%

BONILLA MORA ROGELIO 100%

CRUZ HERNÁNDEZ ROCÍO 100%

DÍAZ VELÁZQUEZ ISAURA ADRIANA 100%

Contenido

Políticas de Venta 4

Definición de Política 4

Importancia de las políticas 4

Política Organizacional 5

Las Políticas y la Comunicación 5

Objetivos y Políticas de ventas 6

Políticas operativas de producto. 7

Políticas operativas de mercado y clientela. 7

Políticas operativas de distribución. 7

Políticas operativas de precios. 7

Políticas operativas de esfuerzo de venta. 8

Políticas operativas de coordinación con otros esfuerzos comerciales. 8

Políticas operativas logísticas y administrativas: 8

Políticas de operativas de servicio. 8

Políticas operativas de investigación y desarrollo de la venta. 8

Políticas operativas de la organización. 8

Políticas de calidad 8

Políticas de descuento 10

Ejemplo de políticas de venta. 11

Políticas de venta a distribuidores 11

Conclusiones 13

BIBLIOGRAFIA 14

Políticas de Venta

Definición de Política

Política: “guía en la cual se establecen parámetros para la toma de decisiones”

Importancia de las políticas

Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica.

A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o no se debe de hacer.

Las políticas explicitan los principios básicos de para la toma de decisiones. Permiten un proceso de toma de decisiones que sea coherente con los objetivos globales de la empresa. Consisten en criterios generales que orientan o guían el pensamiento en la toma de decisiones, son guías orientadoras para la acción, que establecen los límites dentro de los cuales habrá de tomarse una decisión y garantizan que ésta sea consistente con y contribuya a un objetivo.

Las políticas responden a una estrategia y, como tal, deben estar predefinidas. En efecto, definida la estrategia, lo que la empresa va a hacer para alcanzar sus objetivos (los resultados que desea lograr), se establecen políticas que orientan las acciones para alcanzar la visión de la compañía.

Al definir las políticas, es necesario identificar y analizar los factores internos y externos que inciden en el cumplimiento de las mismas.

El análisis interno incluirá:

• La cultura de la empresa

• Los recursos disponibles

• Otras debilidades y fortalezas de la empresa

El externo:

• Las variables del entorno, tanto nacional como internacional:

• Económico

• Sociales

• Tecnológicas

• Político-legales

• La competencia

• Otras amenazas y oportunidades

La necesidad de este análisis se hace evidente si consideramos factores como, por ejemplo, el tipo de cambio o las barreras arancelarias. La incidencia de estos factores sobre el éxito de políticas que apunten a la importación, exportación o sustitución de importaciones es por toda conocida.

El entorno rápidamente cambiante en el cual la empresa se desenvuelve obliga a revisar y actualizar constantemente las políticas.

Política Organizacional

Es la orientación o directriz que debe ser divulgada, entendida y acatada por todos los miembros de la organización, en ella se contemplan las normas y responsabilidades de cada área de la organización. Las políticas son guías para orientar la acción; son lineamientos generales a observar en la toma de decisiones, sobre algún problema que se repite una y otra vez dentro de una organización. En este sentido, las políticas son criterios generales de ejecución que complementan el logro de los objetivos y facilitan la implementación de las estrategias. Las políticas deben ser dictadas desde el nivel jerárquico más alto de la empresa

Las Políticas y la Comunicación

De nada sirven las políticas si no son comunicadas y comprendidas por todos los integrantes de la empresa.

Comprendidas significa que cada empleado es capaz de describir, con sus propias palabras, de que manera su trabajo contribuye al cumplimiento de las políticas de la empresa.

No es una exageración “empapelar” la empresa con las políticas, sólo se alcanzarán los objetivos si el personal incorpora las políticas a su manera de pensar y lo refleja en sus actitudes.

Políticas comerciales dentro de una manual de Ventas

 Tarifa de precios tarifa de precios / Explicación

 Condiciones de ventas: Condiciones generales de venta / Explicación

 Tipos de clientes: Clasificación de los tipos de clientes objetivo de la compañía.

 Créditos y cobros: explicación de la política de créditos y cobros de la empresa respecto a los diferentes colectivos de clientes.

 Políticas de devoluciones: definición de la política de devoluciones. Procedimientos-aprobaciones.

 Planes de actividad:

 Distribución y logística

Objetivos y Políticas de ventas

A) Inmediatos

Conservar la preeminencia que la empresa ha obtenido a base de la alta calidad de sus productos, tratando de aprovecharla mejor, como fuerza valiosísima que es, para su problema fundamental de ampliación y reconquista de mercados.

Tratar de ganar, de preferencia, los mercados que no están actualmente en manos de la competencia.

Organizar las ventas a base de fijación de zonas, y el establecimiento gradual en ellas de gerentes de zona y depósitos, con el fin de acercar el producto al último consumidor y dar mejor atención a éste.

B) Permanentes

Planear siempre las ventas sobre la base de una investigación de mercados y análisis de la fuerza de la competencia.

Fijar técnicamente cuotas de ventas, y estimular a todos a alcanzarlas y superarlas.

Seleccionar técnicamente, y dar un adiestramiento sistemático, a los agentes vendedores.

Supervisar en forma más directa la actividad de éstos, por medio de los agentes de zona y el supervisor o promotor de ventas.

Estudiar los sistemas de remuneración e incentivos más eficaces para estimular a los vendedores.

Investigar constantemente y en forma técnica, qué piensan los clientes respecto de la empresa y sus productos, para tomar las medidas adecuadas.

Sistematizar del mejor modo posible la atención a los clientes especiales por medio de visitas, cartas, etc.

Atender con mayor detalle la función de ventas al menudeo, buscando dar ayuda, servicio y orientación al último distribuidor (minorista).

Llevar un control estadístico de ventas.

Hay dos tipos de políticas:

Generales:

Son las que se establecen de manera global para toda la empresa.

Específicas:

Son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.

La misión, los objetivos de venta y la estrategia operativa de venta subdividen el mercado, orientan el despliegue de la organización de la venta y ponen telón de fondo para los “sub-objetivos” de venta, pero para la realización de la acción de la venta, entre otras cosas, hacen falta en primer lugar unas “guías de acción que permitan cierta discrecionalidad”: éste es el papel que deben desempeñar las políticas de venta. Normalmente, hay correspondencia entre objetivos, estrategias y políticas, por lo que, aunque parezca muy prolijo, parece oportuno reservar un “sub-apículo” para casa una.

A este nivel se trata ya, más bien, de orientaciones tácticas.

Políticas operativas de producto.

Aquí se desarrollan las guías, para la composición de las combinaciones de productos a ofrecer en los sub- mercados, tanto en cantidades como en tiempo.

Políticas operativas de mercado y clientela.

Estas se refieren a las guías, dirigidas a los sub-mercados, por lo que respeta a penetración, prospección, captación de clientes, su conservación, etc.

Políticas operativas de distribución.

Aunque probablemente en la estrategia operativa de distribución se incluyan los aspectos logísticos, aquí el nivel de políticas, en que se va a entrar en más detalles, será, quizá , más conveniente dedicarles apartados distintos, reservando éste para guiar las relaciones con los mayoristas, detallistas, delegados, gestores, etc.

Políticas operativas de precios.

Dentro de las orientaciones trazadas por la estrategia operativa de precios, éstas pormenorizan, hacia los sub-mercados, las formas de fijarlos, las circunstancias funcionales, de posición comercial, o personales a tener en cuenta, descuentos, bonificaciones, etc

Políticas operativas de esfuerzo de venta.

Las encaminadas a desarrollar la venta personal en los distintos sub- Mercados.

Políticas operativas de coordinación con otros esfuerzos comerciales.

Son de notable interés estas políticas, no se justifica el frecuente poco desarrollo de las mismas. Es muy recomendable forzar el énfasis en “guías” para el apoyo a, y de, la publicidad,

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