PROGRAMAS DE EVALUCION DEL VENDEDOR

PROGRAMAS DE EVALUCION DEL VENDEDOR

La evaluación del desempeño es un tema muy delicado. En consecuencia, un programa de esta clase debe ajustarse a la compañía en donde se ha de utilizar. En una empresa, puede ser que las llamadas por día sean un criterio importante en la evaluación del desempeño, en tanto que para otra pueden ser más relevantes las nuevas cuentas abiertas. Una compañía puede evaluar a su personal anual o trimestralmente. Cada firma debe diseñar su propio programa de evaluación con base en sus metas y estrategias de ventas y las necesidades de su personal. Sin embargo, existen algunos principios generalmente aceptados en los buenos programas de evaluación de ventas.

Tomando en cuenta que uno de los principales objetivos de una empresa es la generación de utilidades (objetivos financieros), se podría considerar que la evaluación de desempeño de los empleados del departamento de ventas debería tener una relación directa con la consecución de dichos objetivos.

En el caso del área de ventas el desempeño de los vendedores debería estar muy relacionado con el alcance de las cuotas de ventas, por su indudable relación con los objetivos financieros de la empresa; sin embargo, considerando que hay muchos factores que influyen para que una empresa no alcance sus objetivos, la evaluación de desempeño de los vendedores no es tan simple.

Consideremos las siguientes situaciones:

a) La empresa no logró sus objetivos de volumen de ventas, a pesar de la fuerte aplicación por parte del área de ventas que trataron pero no lograron alcanzarlos. Si la evaluación se fundamentara en el alcance de los objetivos, su desempeño se podría considerar como malo.

b) La empresa alcanzó sus objetivos de volumen de ventas, gracias a que los niveles de los objetivos no eran muy demandantes. La fuerza de ventas no necesito emplearse a fondo. Si la evaluación se basara en el logro de los objetivos, su desempeño se podría considerar como muy bueno.

En ambos casos, si el desempeño de los vendedores se basará únicamente en el logro de los objetivos del volumen de ventas se pudiera estar creando un problema de moral al "castigar" a los vendedores en el primer caso, que pudieron haber puesto un gran esfuerzo y dedicación y que se pueden sentir frustrados al no conseguir los resultados deseados, o fomentar en el segundo, la ineficiencia al estar premiando a los vendedores por lograr su desempeño a pesar de no haber cumplido sus metas gracias a una mala fijación de los objetivos que permitió alcanzarlos con relativa facilidad.

Una deficiente evaluación de desempeño, puede tener un impacto negativo en la consecución de los objetivos de la empresa a mediano y largo plazo, por lo que es muy importante establecer un sistema que incluya no sólo la consecución de las metas financieras de la empresa, sino que tome en cuenta otras variables.

LAS DIFICULTADES DE LA EVALUACIÓN

Aislamiento de los vendedores

Encontrar y relacionar factores del desempeño

Falta de control sobre algunas condiciones del desempeño

Hechos frente a juicios

ESTABLECER LOS ESTÁNDARES DE DESEMPEÑO

Normas generales

Los peligros de usar un solo estándar

Medidas específicas del desempeño

Ajustes en los territorios

Enfoque

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