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CAPITULO I: PLAZA O DISTRIBUCIÓN

1. LA DISTRIBUCIÓN COMO VARIABLE DEL MARKETING MIX:

La distribución tiene un papel relevante dentro del Marketing Mix, una vez finalizado la etapa de producción, es necesario ponerlo a disposición del comprador, siendo la tercera variable del Marketing Mix, después de producto y precio que ya se ha tocado anteriormente. La finalidad de esta variable es que el producto llegue a las manos del cliente satisfactoriamente.

1.1. CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN, CANAL DE DISTRIBUCIÓN E INTERMEDIARIO

La distribución es el conjunto de tareas y operaciones necesarias, para llevar los productos finales desde el lugar de producción a diferentes puntos de venta de los mismos.

Se denomina canal de distribución al camino seguido por un producto o servicio para ir desde la fase de producción a la adquisición y consumo.

Los intermediarios vendrían a ser el conjunto de personas u organizaciones que están en el camino entre el productor y el consumidor. Ejemplo: Bodegas, Supermarket.

1.2 FUNCIONES DE LA DISTRIBUCIÓN

La distribución realiza una serie de funciones básicas, independiente que ésta se realice por el fabricante o por los intermediarios.

1.2.1. DISTRIBUCIÓN FÍSICA O LOGÍSTICA DEL PRODUCTO

a) Transporte y difusión de la producción: El transporte de los productos se tiene que realizar para poner éstos a disposición de los compradores, esta función no existiría si es que el consumidor comprara directamente a la empresa que fabrique el producto. Se denomina así porque permite que desde un punto se distribuya a múltiples establecimientos de venta, lo que implica otras tareas con un costo para la empresa como son: Carga, Descarga del producto y seguros, etc.

b) Diversificación y concentración de los productos:

Consiste en dividir la producción en cantidades adecuadas para cada consumidor, además de agrupar diversos productos con el fin de que puedan ser adquiridos con mayor comodidad por diferentes compradores, por ejemplo: Las líneas y gamas de productos.

c) Almacenamiento de los productos:

Lo que se busca es poder disponer en todo momento de los productos necesarios para poder hacer frente a la demanda de los clientes, ya que por lo contrario conduce a una pérdida de un cliente importante o potencial. Mediante esta función los intermediarios se convierten en los reguladores de la relación entre el fabricante al consumidor.

2. COSTOS DE LA DISTRIBUCIÓN

Actualmente en los países industriales como en el caso de China, EE.UU. se caracterizan por el constante aumento de los costes de distribución de bienes y servicios, alcanzando estas cifras elevadas.

El margen comercial bruto que obtienen los intermediarios contribuye a cubrir los costes de distribución.

2.1. CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS DE DISTRIBUCIÓN

Los costos de distribución se pueden clasificar según las funciones de distribución y según sean costes fijos o variables.

a) Según las funciones de distribución :

b) Según los costos fijos y variables

• ¿Cómo se puede reducir los costos de distribución?

Utilizar los medios mecánicos frente a la mano de obra y racionalizar los métodos de trabajo.

Respecto al transporte: Utilizar métodos adecuados desde el punto de vista de la economía, simplificar y acelerar la carga y descarga, conseguir acuerdos preferenciales con compañías de transporte.

Reducir costos de embalaje, almacenamiento, gestión de stocks.

3. FLUJOS DE LA DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución está formado por el conjunto de intermediarios entre el fabricante y los clientes. Es en estas etapas que hace que el producto termine en la tienda para que el comprador pueda adquirirlo, en donde tienen lugar a una serie de flujos o movimientos comerciales.

4. CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Algunas empresas industriales venden directamente a los usuarios finales, sin requerir de ningún intermediario. Pero en la mayoría de los casos aquí en Perú son empresas comerciales, que cuentan con intermediarios para acercar el producto hacia el consumidor final.

4.1. CLASES DE INTERMEDIARIOS:

a) Mayoristas: Es un intermediario que compra los productos al fabricante o a otro mayorista que vende sus productos en grandes cantidades para otros mayoristas, pero no a los consumidores finales.

b) Minoristas: Es el intermediario que compra los productos al fabricante o al mayorista y los vende al consumidor final.

c) Agentes independientes: Profesional que vende los productos de una determinada marca a una cartera de clientes propios a cambio de una remuneración basada en comisiones. No está vinculado a ningún fabricante.

d) Agencias de servicios: Organización que gestiona la contratación de servicios a sus clientes. La empresa delega responsabilidad a la agencia sea la que ejecute a través de su experiencia y especialización.

4.2. IMPORTANCIA DE LOS INTERMEDIARIOS

El pensamiento de algunas empresas es reducir los costos, ya sea eliminando los intermediarios y con ellos los canales de distribución pero si se eliminan, quien va a hacer esa función, los intermediarios son importantes por:

• Minimizan el número de transacciones.

• Almacenan los productos, los transportan y entregan.

• Crean surtido

• Adecuan la oferta a la demanda

• Realizan actividades de marketing.

• Asumen riesgos

4.3. TIPOS DE CANALES

a) Canal

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