Poder de negociación de clientes

Poder de negociación de clientes

Grupo de compradores será poderoso si cumple las siguientes condiciones:

1.- El grupo está concentrado o compra grandes volúmenes en relación con las ventas del proveedor.

En el caso de Deltron, los volúmenes de compras de los clientes son elevados dado que se tratan de distribuidores de equipos de cómputo que requieren cierto nivel de stock para satisfacer a la demanda, por lo que sí se cumpliría esa relación. No obstante, se considera que a través de la venta minorista esta dependencia se reduce a medida que su importancia en el total de clientes de Deltron se incremente.

2.- Los productos que compra el grupo a la industria representan una parte considerable de los costes o de las adquisiciones que realiza.

Dado que este punto se refiere a la inversión en recursos que realizan los clientes para obtener un precio favorable, se considera que Deltron sí ofrece descuentos de pronto pago para favorecer las mayores ventas, ello también para diferenciarse de los competidores pues los productos que ofrecen los demás son similares. Con ello, se podría decir que los clientes sí tienen cierta influencia en este punto. Adicionalmente, cabe recalcar que los productos vendidos a los clientes son necesarios para que éstos puedan realizar ventas, sin embargo, ello debe evaluarse en paralelo con la competencia entre proveedores, a fin de determinar si la alta competencia lleva a que exista una influencia de los clientes sobre el precio.

3.- Los productos que el grupo adquiere en la industria son estándar o indiferenciados.

Se considera que los equipos de cómputo y laptops en sí son estándar, por lo que Deltron tendría que competir en precios para diferenciarse de sus competidores. No obstante, se reconoce como estrategia el aprovechar la maquinaria de ensamblaje para innovar con nuevos productos que tengan un valor agregado que los diferencie de la competencia.

4.- El grupo tiene pocos costes cambiantes.

Se considera que los costes cambian no sólo por la demanda sino también por las variaciones en cuanto a precios, sobre todo, porque al tratarse de productos y piezas importadas, éstos dependen del tipo de cambio. Por ende, el poder de los clientes podría incrementarse si es que, tras ajustar el precio por efectos de tipo de cambio, el incremento sea tal que el cliente se reúse a pagar el nuevo precio ajustado.

5.- El grupo obtiene bajos beneficios.

En el caso de Deltron, dado que se ofrecen beneficios a los clientes por los descuentos por pronto pago, así como los descuentos regulares ofrecidos a través de sus ventas al menudeo, se concluye que los clientes reciben beneficios que los llevan a estar conformes con su relación hacia la empresa.

6.- Los clientes representan una seria amenaza contra la integración hacia atrás.

Dado que Deltron se dedica a vender a empresas comerciales, o a personas naturales, se deduce que las posibilidades de que estos clientes realicen una integración hacia atrás, es decir, que incorporen en su actividad el proceso de armado o ensamblado de equipos de cómputo, es casi nula o muy baja, dado que el giro de su negocio, de ser el caso, no es el de la fabricación, sino el de la venta en forma directa. Asimismo, una de las ventajas de Deltron es que no sólo se dedica a vender productos terminados, sino que cuenta con una maquinaria que le permite producir piezas de cómputo en forma independiente, satisfaciendo las necesidades de los clientes de que cuente con ese tipo de integración hacia atrás.

7.- El producto de la industria no es decisivo para la calidad de los productos del grupo ni para sus servicios.

En este caso, debido a que las ventas de Deltron se traducen en una venta directa, pues sus clientes son en sí intermediarios o directos, la calidad de los productos sí es decisiva para el grupo de clientes, debido a que de ésta dependerá la reputación o la imagen de la empresa hacia terceros. Esto dado que si Deltron, por ejemplo, realiza una venta defectuosa y esta llega a manos de un cliente, la empresa afectada en forma directa será la que le realizó la venta a dicho cliente. No obstante, es importante reconocer que si Deltron vende un producto defectuoso, su imagen se ve afecta hacia su cliente directo, lo que puede afectar ventas futuras. Por ende, es importante mantener un adecuado control de calidad, a fin de evitar este tipo de situaciones. Por el lado de los clientes, dada la influencia en la calidad de productos, no se mostrarán tan adversos ante una modificación en el precio, pues podría estar asociada a una mayor calidad de los productos.

8.- El grupo tiene toda la formación.

En el caso de los clientes conformados por personas naturales, los precios de venta promedios de equipos de cómputo son conocidos y fácilmente comparables. Sin embargo, el precio de venta a empresas distribuidoras, como el caso de Deltron, no se muestra en forma tan pública. Inclusive, para el caso de ventas a empresas, se solicita una inscripción previa a fin de poder brindar dicha información. Ello dificultaría que los clientes de este tipo puedan comparar con facilidad los precios ofrecidos por las diferentes empresas. Por ende, esto dificultaría su poder de negociación en cuanto a precios.

A modo de conclusión, en el caso de Deltron sí se tendría poder de negociación de clientes. Si bien éstos dependen de la empresa para poder realizar ventas, la cantidad de proveedores existentes y la poca distinción entre productos lleva a que Deltron utilice la diferenciación en precios, así como descuentos, para que pueda incrementar sus ventas y retener a sus clientes. Por su parte, el nivel de calidad es importante para que se puedan mantener las ventas. Se considera que Deltron podría aprovechar la maquinaria adquirida para producir equipos que tengan un valor agregado y/o diferenciado que lo lleve a distinguirse de la competencia, para que así pueda optar por una alternativa distinta a reducción de precios para mantener su cartera de clientes e inclusive incrementarla.

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