Poder de Negociación de Clientes. Quinta fuerza de Porter

Quinta fuerza de Porter: el poder de negociación de los clientes para el sector de líneas aéreas de bajo coste en Europa

La quinta fuerza de Porter, se refiere al poder de negociación de los clientes y por tanto está vincula a la negociación de la demanda. De dicho análisis, los pasajeros de las aerolíneas se ha demostrado que para los pasajeros, el modelo de bajo costo es más eficiente, ya que la disminución de los costes genera una reducción de precios, favoreciendo así al bienestar de los usuarios.

Se han establecido tres grupos de factores decisivos para la elección final del pasajero:

• Factores económicos: la renta y las tarifas de las aerolíneas
• Factores estructurales: la población, la distancia entre el origen y destino o el tipo de red establecida por las compañías, y,
• Calidad del servicio: comodidad de los asientos y programas de pasajeros frecuentes.

Respecto a los factores que suman o restan poder a la negociación de la demanda, se tiene:

• Volumen de compra que representa una unidad de demanda respecto al total:

Si se incrementa el volumen de demanda total, los individuos tendrán menor poder de negociación.

• La sensibilidad de la demanda respecto al precio o a otros elementos:

La demanda se muestra muy elástica respecto al precio, cualquier ligero cambio de éste puede hacer variar en grandes cantidades el total vendido, otorgándole mayor poder de negociación respecto a la empresa. Esta sensibilidad también está muy relacionada con la necesidad real del consumidor de adquirir dicho bien.

• El consumidor posee información completa del mercado:

Si la demanda posee absoluta información respecto al precio del resto de productos en el mercado, el costo de producción de estos, o la reacción de los consumidores, tendrían un mayor poder de negociación frente a los vendedores. Dado que se incrementaría su sensibilidad respecto a las
características del producto.

• Servicios homogéneos o poco diferenciados:

Si la diferenciación de productos es mínima, la fuerza de la demanda incrementará, pues el consumidor elegirá el servicio que mejores condiciones le ofrezca.

Para el análisis del poder de negociación de los clientes, podemos resaltar los siguientes aspectos:

• La elección de los consumidores

De acuerdo a las preferencias de los consumidores en el sector del transporte aéreo han girado en torno a la idea de qué estrategia puede resultar más
rentable para las compañías, debatiendo entre competitividad vía precios y competitividad vía diferenciación. Concluyendo que el precio tiene una responsabilidad superior en la decisión del consumidor, respecto a otros factores como la calidad del servicio, la distancia del aeropuerto de llegada respecto al punto de destino o la existencia de programas de bonificación a pasajeros frecuentes. Por lo que en momento de la elección de los vuelos, éste factor le otorga cierta ventaja a las compañías de bajo coste.

Respecto al factor precio se ha encontrado que la elasticidad precio-demanda es superior a la elasticidad comodidad-demanda. Es decir, entre dos compañías que realicen una misma ruta, la demanda preferirá pagar menos a viajar más cómodo, sobre todo si se trata de viajes de pocas horas.

• La aparición de las aerolíneas de bajo coste y su efecto sobre la demanda

El servicio de modalidad de bajo costo se encuentra especializado en el liderazgo en precios, mientras que la modalidad tradicional en brindar comodidad al pasajero. Sin embargo, ambas modalidades se encuentran en el mismo segmento de población y con un nivel de vida medio-alto.

...