Posicionamiento

CAMBIOS EN LA AMENAZA DE SUSTITUCIÓN (307-317)

La amenaza de un sustituto cambia con el tiempo y mucho de ellos son predecibles e influidos a través de la estrategia de sustitución ofensiva y defensiva de la organización, los cambios ocurren en cinco áreas:

- Cambios en el precio relativo

- Cambios en el valor relativo

- Cambios en la percepción del comprador sobre el valor

- Cambios en el costo de intercambio

- Cambios en la propensión a sustituir.

El cambio relativo cambiara si los costos relativos de un sustituto cambian y el cambio es pasado a los compradores, el valor relativo cambiara si la mejoras proceden en tasas diferentes para el sustituto y el bien. El costo de intercambio cambiara si un sustituto esta rediseñado y la propensión del comprador a cambiar serán de acuerdo a las actitudes de los compradores.

Los cambios en el tiempo están determinados por la estructura del sector industrial y el comportamiento del competidor, ambos sectores están librando una pelea para influir en el proceso de sustitución y donde se coloquen los competidores es vital para el desarrollo de sus movimientos.

El determinar los cambios futuros es un ejercicio para pronosticar los efectos, sobre la estructura del sector industrial y el comportamiento del competidor, eh aquí algunos determinantes importantes:

Cambios en el costo relativo, un sustituto mejora sus costos relativos al proseguir la sustitución a través de la operación de la economías a escala, por ejemplo el precio de la fibra de carbono bajo su precio por libra de $100 a $20, promoviendo así la sustitución de la fibra de carbono por acero y aluminio en el sector automotriz.

Otro factor que baja el costo relativo es la tecnología, sin embargo el costo de un sustituto puede ser amenaza para el sector industrial, ya sea en los cambios de margen de utilidad ya que los márgenes de utilidad relativos para un sustituto son un factor clave que puede cambiar con el tiempo una razón como lo dije es que el sector industrial amenazado baja los márgenes para combatir al sustituto.

Cambiar el valor relativo de un comprador hacia un sustituto es constante, debido a que la tecnología es cambiante y así los productos sustitutos pueden lograr experiencia al satisfacer las necesidades del comprador generando valor, es así que un sustituto y producto amenazado están en una carrera tecnológica continua para ver quién puede generar valor más rápido.

La percepción del valor por parte del comprador de igual manera cambia con el tiempo, un sustituto puede ganar con el tiempo una posición de valor una vez que el comprador sepa como usarlo, es asi que los costos de intercambio para un sustituto cambian con el tiempo

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