Preparación Para La Negociación

• La preparación es gran parte de la negociación. Sin preparación la posibilidad de lograr el objetivo es bajo. Prepararme me da confianza dentro del proceso.

• Prepararte significa:

o Conocer a la otra parte; identificar sus intereses y posibles demandas.

o Conocer el objetivo racional que buscas y los objetivo emocionales.

o Conocer los límites de tu objetivo (valores de reserva) y los que la otra parte puede pedir.

o Conocer mi BATNA: Qué pasa si no logro negociar

• Hay una relación entre el tiempo de la preparación y los resultados de la misma. (tiempo efectivo, tiempo de negociación en el closet)

Formas de preparación:

- Auto-negociación: Introspección para definir si lo que quiero es lo que realmente necesito. Aquí se detectan los elementos racionales y los emocionales. (Posiciones, Intereses respectivamente). Hacer introspección, ponerla en práctica y ayudarle a la otra parte. Reconocer que no se puede tener una negociación sin elementos racionales o emocionales. Deben existir ambos.

- Prenegociación: La mayoría de las negociaciones son entre equipos. El problema principal es que al trabajar bajo presión y con eso puedo poner en riesgo a mis colegas porque me intereso en mi posición. Hay que trabajar con mi equipo previamente a la negociación, identificar y alinear objetivos e intereses.

- La planeación de la negociación mediante una guía: Mapa estratégico de la negociación. (Visión, Misión y Valores), (Estrategias, Objetivos. Metas), (Programas, proyectos, planes de acción). Pirámide de la negociación

Proceso de preparación:

- Integrar información relevante (Analytics): Cómo convertir los datos en información. Ya con información como darle inteligencia a la información (priorizando). Con inteligencia logro sabiduría.

- Selección de negociadores: Construir un equipo en función de una estrategia y de acuerdo a los perfiles de cada persona y de acuerdo a la matriz Dual. Con eso se definen “roles”.

- Selección de la estrategia de negociación (Matriz Dual): Cómo navego en la matriz en el proceso de negociación (+,-), (-,+), (+,+), (_,_)(-,-). Seleccionar, cómo voy a negociar, como navegar durante la negociación, además de seleccionar mi BATNA.

- Manejo del tiempo: Es una táctica, es necesario visualizarlo y tener claro cuánto debe durar.

Hacer un check list de preparación: Revisarlo en el material entregado en clase. Debo estar preparado para la incertidumbre.

En el proceso de negociación es muy importante hacer preguntas abiertas

...