Preparación Para La Negociación

• La preparación es gran parte de la negociación. Sin preparación la posibilidad de lograr el objetivo es bajo. Prepararme me da confianza dentro del proceso.

• Prepararte significa:

o Conocer a la otra parte; identificar sus intereses y posibles demandas.

o Conocer el objetivo racional que buscas y los objetivo emocionales.

o Conocer los límites de tu objetivo (valores de reserva) y los que la otra parte puede pedir.

o Conocer mi BATNA: Qué pasa si no logro negociar

• Hay una relación entre el tiempo de la preparación y los resultados de la misma. (tiempo efectivo, tiempo de negociación en el closet)

Formas de preparación:

- Auto-negociación: Introspección para definir si lo que quiero es lo que realmente necesito. Aquí se detectan los elementos racionales y los emocionales. (Posiciones, Intereses respectivamente). Hacer introspección, ponerla en práctica y ayudarle a la otra parte. Reconocer que no se puede tener una negociación sin elementos racionales o emocionales. Deben existir ambos.

- Prenegociación: La mayoría de las negociaciones son entre equipos. El problema principal es que al trabajar bajo presión y con eso puedo poner en riesgo a mis colegas porque me intereso en mi posición. Hay que trabajar con mi equipo previamente a la negociación, identificar y alinear objetivos e intereses.

- La planeación de la negociación mediante una guía: Mapa estratégico de la negociación. (Visión, Misión y Valores), (Estrategias, Objetivos. Metas), (Programas, proyectos, planes de acción). Pirámide de la negociación

Proceso de preparación:

- Integrar información relevante (Analytics): Cómo convertir los datos en información. Ya con información como darle inteligencia a la información (priorizando). Con inteligencia logro sabiduría.

- Selección de negociadores: Construir un equipo en función de una estrategia y de acuerdo a los perfiles de cada persona y de acuerdo a la matriz Dual. Con eso se definen “roles”.

- Selección de la estrategia de negociación (Matriz Dual): Cómo navego en la matriz en el proceso de negociación (+,-), (-,+), (+,+), (_,_)(-,-). Seleccionar, cómo voy a negociar, como navegar durante la negociación, además de seleccionar mi BATNA.

- Manejo del tiempo: Es una táctica, es necesario visualizarlo y tener claro cuánto debe durar.

Hacer un check list de preparación: Revisarlo en el material entregado en clase. Debo estar preparado para la incertidumbre.

En el proceso de negociación es muy importante hacer preguntas abiertas para explorar cuántas dimensiones son posibles dentro de la negociación. Evitar las preguntas cerradas. Un buen negociador es un “búho”, observa, no debe ser una guacamaya. Es importante leer las emociones a través de la voz. Es muy importante identificar cómo es que se dicen las cosas. Entender el lenguaje no verbal.

Una parte fundamental para el proceso de negociación es tener claros mis intereses y qué resultado busco. Además es importante averiguar los intereses de la contraparte, aprender e investigar tanto como pueda. Sin esto, es complicado conseguir un buen resultado.

Preparación Internacional

Estar en condiciones mental y físicamente adecuadas, debido a cambio de usos horarios, tipos de comida. Existe el riesgo de enfermarse por el estrés. Llegar al destino con tiempo, descansar. Intentar reunirse con la un traductor (en caso de ser necesario) y revisar materiales. Reconocer los valores intrínsecos que son intocables para la contraparte (religiosos, alimentación, familia).

En toda negociación es necesario comenzar con una historia (history telling), es necesario dar contexto, dar un discurso de apertura, econocer el BATNA, revisar la pirámide.

Cuando no

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