PREPARACION DE UNA NEGOCIACION

PREPARACION DE UNA NEGOCIACION

La preparación de la negociación es fundamental para la conducción del proceso negociador. Solamente quien está preparado puede reaccionar con rapidez y eficiencia cuando entre en la interacción con el otro. Preparación significa pensar en la propia estrategia y luego en la que posiblemente tenga la otra parte.

La preparación de la negociación es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la información necesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación.

Negociar es una representación que requiere de mucha interacción. El negociador sabe esto y se prepara a conciencia.

En el contexto de las negociaciones, el conocimiento es poder. Se obtendrán mejores resultados si llega a la mesa de las negociaciones con la mayor cantidad de información posible. Lo básico de la propia preparación es saber qué resultado es el que uno desea conseguir; qué es lo que no se quiere; conocer los propios límites, los puntos fuertes y débiles de la propia posición; cuál es el resultado ideal, realista y aceptable que podemos esperar y pensar en modos de asegurar un equilibrio de poder durante las negociaciones.

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

Uno de los pasos iniciales al prepararnos para una negociación es determinar qué rubros pueden ser intercambiables. Tener en mente que el objetivo mas importante durante este paso es ampliar las opciones y capacidad de negociación y que deberá obtener las mayores ventajas posibles para cada uno de los participantes.

ESENCIALES:  Son aquellos que usted debe obtener para satisfacer sus intereses primordiales

IMPORTANTES: Son aquellos que a usted le gustaría mucho obtener.

DESEABLES: Son aquellos cuyo valor es secundario y que aunque le gustaría tenerlos, estaría dispuesto a intercambiarlos por los elementos esenciales o importantes.

INDIFERENTES: Son aquellos que usted estaría perfectamente dispuesto a conceder a cambio de sus otros objetivos de negociación.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

Ubicación del grupo en la tarea de negociación

Qúe se pretende conseguír, porque se pretende conseguír

Objetivos de la negociación

Que se tiene que conseguír, qué se quisiera conseguír

Información sobre la contraparte

Integrantes: cargos, poder de los negociadores, puntos fuertes y débiles

Planteamiento

Elaboración del plan de acción para alcanzar los objetivos, preparación del escenario

Definición de la agenda de trabajo

Lugar y hora de la reunión,  orden del día

Roles

Definición de los roles del equipo para el inicio de las negociaciones

La preparación de la negociación depende, en buena medida, de la organización del sistema de información de la entidad. Éste debe basarse en la estructura, misión y posibilidades propias de la entidad. Entre las principales actividades de información se destacan: la captación de información interna y externa sobre el objeto de la negociación, la contraparte y sus negociadores, así como la evaluación y análisis de esta información y su diseminación a los miembros del Grupo Negociador y otros implicados

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y mantener el proceso de negociación

El proceso de comunicación en negociación va dirigido al manejo de conflictos. La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y a través de esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismo tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas como condición para acceder a lo exigido.

Para que la comunicación, cualquiera que sea su objetivo, tenga éxito; el emisor debe transmitir un mensaje claro y el receptor percibirlo con la misma eficacia. En las negociaciones, los papeles de emisor y receptor varían rápidamente, en tanto transcurren

...