Preparación: Estrategia de negociación

Semana 2

Preparación: Estrategia de negociación

1. ¿Debo negociar?: Evaluar el costo de oportunidad, los riesgos potenciales y el beneficio/retorno.
2. Basada en intereses / Basada en posiciones:

• Es posible que la negociación migre de ser basada en posiciones a basada en intereses y viceversa.
• Siempre buscar los intereses ocultos para intentar agrandar el pastel.
• Siempre estar listo para negociar por posiciones, así se hayan ya encontrado los intereses mutuos.

1. La negociación es para realizar un trato o resolver una disputa?

1. 6 procesos principales para resolver una disputa:

1. Evitar
2. Negociación
3. Mediación: Negociación asistida por un tercero
4. Arbitraje
5. Litigio
6. Poder

1. Estos 6 procesos se pueden ver desde tres lentes:

1. ADR: Resolución alternativa de disputas (Arbitraje, mediación, negociación)
2. Procesos de tres partes (Litigio, Arbitraje, Mediación)
3. Poder, derechos e intereses (Poder, litigio, arbitraje, mediación, negociación)

1. Analizar la negociación:

1. Qué preguntas debo hacer para completar el análisis de una negociación?

1. Cuál es la meta global con la negociación?
2. Cuáles son los temas más importantes?
3. Cuál es el BATNA?
4. Cuál es el precio de reserva?
5. Cuál es el precio más probable?
6. Cuál es la meta ambiciosa?

Si se ve la negociación desde el lado contrario, es posible tratar de calcular el ZOPA (zona de acuerdo potencial)

Cuando la negociación llega a un punto muerto (negociación por posiciones) la salida puede ser preguntar por las razones para conocer los intereses, para tratar de pensar en una solución a esos intereses.

1. Cuál es mi BATNA en una resolución de disputa?

1. Como puedo usar arboles de decisión para completar mi análisis BATNA?

El árbol de decisión sirve para resolución de disputas o llegar a un acuerdo.

1. Es una negociación intercultural?

No copiar el estilo de negociación de la otra parte, en vez de esto, entenderlo previamente.

• Hay variaciones entre cada cultura
• Hay que entender previamente de esas acciones que pueden ser ofensivas para la otra parte

1. Como manejar los problemas éticos?

Requeridas por ley:

1. Sin fraude. (No mentir).
2. Cumplir con su deber fiduciario. (Si existiera una relación fiduciaria con la otra parte, usted tiene el deber de brindarle la mayor confianza y lealtad).
3. No actúe de manera inadmisible. (Cuando esté en una posición de poder dominante, trate de llegar a un acuerdo que sea justo para la otra parte).

Pautas y normas éticas voluntarias: Antes de la negociación, escoger que normas éticas a usar como guía si surgen problemas éticos en la negociación.

1. Normas de la organización. (Si su empleador tiene un Código de conducta, ¿provee las normas para sus negociaciones?)
2. Alguien que admire. (¿Qué haría alguien que usted admira en su situación?)
3. Evaluación familiar. (¿Cómo se sentiría al describirle a su familia lo que hizo durante una negociación?)
4. Evaluación de periódico. (¿Cómo se sentiría si un artículo periodístico en el periódico local describiera lo que hizo durante una negociación?
5. Regla de oro. (Trate a los demás como quiera que lo traten. Tenga en cuenta que la justicia es muy importante para la otra parte).

1. Se debería usar un agente en la negociación?

• Es el agente un mejor negociador que yo?
• El agente tiene más experiencia en negociar el tipo de temas que está negociando?
• La negociación requiere una experticia técnica que requiere la experticia de un agente?
• Cuánto tiempo debo gastar en la negociación?
• Cuál es mi relación con la otra parte?

Al inicio de cada negociación, lo mejor es validar si la otra parte tiene la autoridad para llegar a un acuerdo

Semana 3:

Negociación: Usar tácticas claves para el éxito

1. Conocer a la otra parte

• Evitar hablar de su tema favorito, o terminará hablando demasiado.
• Hacer muchas preguntas. A las personas les gusta hablar de si mismas.
• Escuchar es crucial

1. Entender el poder

• ¿Cuál es mi MAAN? (Esta debe ser la primera pregunta que se debe hacer al prepararse para las negociaciones. Si su MAAN es mejor de lo que la otra parte puede ofrecer, retírese de la negociación).
• ¿Debo revelarle mi MAAN a la otra parte durante las negociaciones? (Como regla general, debe revelar un MAAN fuerte, porque eso señala su fortaleza, y debe ocultar un MAAN débil).
• Si tengo un MAAN débil, ¿debo mentir sobre mis alternativas? (Nunca se recomienda mentir y, en esta situación, es especialmente peligroso porque los tribunales han sostenido que mentir sobre los MAAN se puede considerar fraude. Consulte el Capítulo 4, "Decide cómo responder a cuestiones éticas", en Negociar, ruta hacia el éxito:
• ¿Sé cuál es el MAAN de la otra parte? ¿Cómo puedo averiguar su MAAN? (De esta forma determinará la fortaleza de la otra parte. Decida qué preguntas hacer durante la negociación para averiguar el MAAN de la otra parte).
• ¿Cómo puedo debilitar el MAAN de la otra parte? (En otras palabras, ¿cómo puede debilitar el poder de la otra parte? Antes de la negociación, trate de predecir su MAAN y pensar cómo puede debilitarlo).
• ¿Cómo puedo fortalecer mi MAAN? (En otras palabras, ¿cómo puede fortalecer su poder durante la negociación?)

1. Usar herramientas psicológicas y de poder

Recuerde que estas herramientas pueden convertirse en trampas cuando las utiliza la otra parte.

1. No asuma que está negociando sobre un pastel fijo (y evite la devaluación reactiva): No asumir que los intereses de la otra parte van en contra de los míos.
2. Utilice el anclaje para desarrollar una primera estrategia de oferta.
3. Evite la confianza excesiva al tomar decisiones de negociación: Seleccionar información que desconfirme la evidencia, no que la confirme.
4. Encuadre las elecciones de la otra parte a su conveniencia: La toma de decisiones puede cambiar dependiendo de la percepción (punto de vista).
5. Descarte la información fácilmente disponible: El cerebro tiende a elegir las opciones que asocia más fácilmente con experiencias conocidas/recientes.
6. Mire todas las negociaciones desde la perspectiva de la otra parte.
7. Promueva la reciprocidad de la otra parte.
8. Utilice el principio de contraste.
9. No pierda de vista el panorama global.

Semana 4:

Creación de contratos

1. Consideración (contraprestación)
2. Legalidad
3. Requisitos de escritura

• Pueden ser ambos, pero si se pone por escrito, el acuerdo queda limitado a lo que quedó por escrito
• Si está por escrito aplica:

1. Regla de la prueba oral
2. Contraprestación

1. Objetivos legales vs comerciales en la creación de un contrato

• Jurídica: prevenir la pérdida de valor
• Comercial: aumentar la ganancia
• Qué está mal en tratar de buscar el contrato perfecto?

1. Largos y complejos.
2. Costos de transacción.
3. El contrato se vuelve la herramienta para solucionar problemas en vez del trato comercial.
4. Problemas interculturales cuando se negocia con culturas en las que las relaciones son más importantes que los contratos formales.
5. Enfoque en cosas negativas por encima que las oportunidades positivas en los negocios.

• Contrato limpio:

1. Servicios o bienes y sus precios.
2. Derechos de propiedad intelectual.
3. Términos implícitos por ley pero no detallados en el contrato.

Semana 5:

Ejecutar y evaluar

1. Prevención de conflictos:
2. Conceptos del ADR (Alternative Dispute Resolution)

• Mediación:
• Arbitraje: Tipo de litigio, pero privado

1. Herramientas del ADR

• Resolución de disputas online
• Cláusulas contractuales

1. Arbitraje:

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