Presupuesto

EL PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus decisiones comerciales. Todos los empresarios -hasta los más pequeños- emplean alguna clase de pronóstico de ventas, aunque sea de modo inconsciente o intuitivo, como punto de partida para todos los planes de una empresa.

En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar el programa de producción. Para cumplir con los pedidos de los clientes, se requiere un programa de producción mínimo. Esto a su vez obliga a disponer de cierta cantidad mínima de materias primas, insumos, maquinarias y partes, y cierta dotación de personal. Si se subestiman las ventas futuras, no se podrá cumplir con los pedidos de los clientes. Si se las sobreestima se incurrirá en diversos sobrecostos por stock, exceso de personal, etcétera.

Además la empresa debe prever el flujo de efectivo para poder hacer frente a sus obligaciones. En síntesis, el pronóstico de ventas es el medio por el cual la empresa organiza sus metas específicas y sus planes de operación.

FACTORES INTERTNOS Y EXTERNOS QUE AFECTAN LAS VENTAS

Las ventas de una empresa pueden ser afectadas por múltiples variables externas e internas. Algunas de las variables externas se relacionan con la evolución económica general, cambios imprevistos en la demanda, acciones de los competidores, aparición o desaparición de sustitutos, etcétera. A su vez cada una de estas grandes variables pueden ser afectadas por múltiples factores económicos, políticos, sociales, legales, culturales e incluso ecológicos.

En lo que respecta al entorno interno, los gerentes de ventas tienen cierta capacidad de manipular los factores organizacionales debido a su participación en el proceso de planeación. Las políticas, los recursos y los talentos de la compañía constituyen parte importante del entorno de la organización. En el corto plazo, los programas de marketing y de ventas deben diseñarse para que encajen dentro de las situaciones y límites organizacionales. Las variables del entorno interno u organizacional se dividen en las siguientes categorías:

• Metas, objetivos y cultura.

• Personal.

• Recursos Financieros.

• Capacidad Productiva y capacidades de la cadena de suministro

• Capacidad de Servicio.

• Capacidad Tecnológica.

Las variables internas pueden relacionarse con la estrategia general de la empresa, factores y procesos de producción, canales comerciales, manejo de la mezcla de marketing, cantidad y calidad de su fuerza de ventas, etcétera. Las variables internas también pueden ser afectadas por múltiples factores y restricciones. Todo pronóstico de ventas debe reflejas la influencia de todas estas variables.

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