Proceso De Ventas Autoservicio

Objetivos

• EMPRESA LIDER EN EL MERCADO DE PRODUCTOS DE CONSUMO logre un crecimiento sostenido a través del poder de su gente.

• Implementar Escuela de Ventas, debe promover el aprendizaje continuo, potencializando y explotando el talento de la gente en el día a día.

• Los esfuerzos de aprendizaje se deben basar en la responsabilidad compartida de todo el equipo de ventas.

Competencias de un Representante de Ventas

• Enfoque a resultados

• Capacidad para buscar y analizar información

• Capacidad de síntesis y comunicación

• Capacidad para establecer prioridades

• Disciplina – autogestión

• Seguimiento y control de procesos y reportes

• Liderazgo, supervisión y desarrollo de equipo de promotores

• Capacidad para persuadir a otros

• Capacidad de retroalimentación bidireccional

• Propositivo, solución de problemas y toma de decisiones

Responsabilidades de un Representante de Ventas

• Manejo de información

• Planificación previa

• Budget

• Scorecard

• Informativo de ventas – Guia de Mercadeo

• Carpeta actualizada

Ejecución en Punto de Venta

• Storecheck (MAPS y sus Areas de Oportunidad)

• Sistema de resurtido “in store”

• Nivelación de inventarios

• Agotamientos

• Áreas de oportunidad

• Rotación, merma y rmi’s

• Revisión de negocios

• Retroalimentación a la organización

Temas

• ¿Qué es Mead Johnson Nutrition?

• ¿Cuál es la principal característica en común de nuestros productos?

• Menciona las categorías de productos que manejamos y un ejemplo de producto en cada una

• ¿Cuáles son las dos canales de venta principales?

• Cuántos Distritos existen en Ventas

• Describe dos cosas interesantes que hayas conocido de tu jefe

• ¿Cuál es la razón de ser o rol principal de tu puesto?

• Menciona al menos 3 actividades de tu puesto

• ¿Explica una forma en que se medirá tu desempeño? ¿Cada cuánto?

• Explica qué es Trademarketing y cuál es su importancia

• Menciona las etapas de la visita

• Menciona las 3 actividades de la primera etapa de la visita

• Explica la importancia de la segunda etapa de la visita

• Menciona 2 puntos clave de para establecer un buen ruteo

• Explica qué es el BIF y para qué sirve

• Explica qué es Store check y cuál es su importancia

• Menciona las 3 actividades de la cuarta etapa de la visita

• ¿Qué es la apertura de créditos y con quién de la empresa se hace?

• ¿Cómo participas en el seguimiento de cartera?

• Explica 2 estrategias para impulsar la rotación del producto

• Explica qué es el mercadeo cruzado y cuándo se califica como bien ejecutado

• ¿Qué son los agotamientos y cómo impactan en el negocio?

• Explica qué es un planograma y cómo se verifica

• Menciona tres actividades clave que debes realizar con el equipo de promotoría

• Menciona dos actividades administrativas que no debes realizar con el equipo de promotoría

• Explica cuándo se debe utilizar el apoyo de demostradoras y cómo se solicitan

• Explica la diferencia entre eventos en Gobierno versus ASP

• ¿Qué cómo se maneja en Gobierno una devolución de producto?

• ¿Cómo se realiza el resurtido en una tienda de ASP?

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