Proceso de presentación de ventas

Proceso de presentación de ventas

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

En movistar Nicaragua se identifica a los clientes en perspectiva este acude de las siguientes fuentes:

1. Referencias de los clientes actuales.
2. Referencias que se obtienen en reuniones con amigos y conocidos.

Luego de haber identificado a los clientes se procede a darles una "precalificación" individual para determinar su importancia que requiere de parte de la empresa hacen uso de los siguientes:

1. Si han tenido servicio con movistar.
2. Si tienen deudas con movistar.

Una vez precalificados los clientes se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo con su importancia. Cabe destacar que la lista de clientes es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa.

1.  El acercamiento- contactar

Luego de elaborada la lista de clientes se ingresa a la fase de acercamiento la cual consiste en la obtención de información de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada.

Los vendedores de servicios de TV, internet y planes comienzan a hacer una investigación de las particularidades de cada cliente información como: Nombre completo, edad aproximada, sexo, en caso del cliente individual, y empresarial información como: el giro de la empresa, cedula ruc, entre otras. Estos hacen uso de catálogos, presentaciones sobre las características que tiene el producto, asi mismo los beneficios para el cliente.

3. La presentación del mensaje de ventas

La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.

Movistar se basa en una estructura de la presentación del mensaje de ventas basada en 3 pilares:

1. Las características del producto (servicio de planes para móvil, internet y TV.
2. Las ventajas: Aquello que lo hace superior a la competencia.
3. Los beneficios que obtiene el cliente.

1. Manejo de objeciones y la resistencia a la venta

Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación. El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes para la empresa de movistar se refieren al precio, la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables en caso de las empresas. Individuales se presentan las siguientes: Claro es mas barato, no estoy interesado, necesito consultarlo primero con… En este caso es usual darle seguimiento en un periodo de 3 días si es que no se obtuvo una respuesta negativa.

1. Cierre de venta.

Es el paso más importante dentro del proceso de la venta, una vez que se halla hablado con el cliente potencial, se le dice que si acepta hacer compra de los diferentes servicios se le avisa que su servicio estará activo en menos de 24 horas en caso de que el halla sacado un equipo se le pregunta si quiere que se le sea configurado, una vez que el cliente acepto se prosigue a la elaboración de firma de contrato.

1. Servicios posventa

Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Movistar después haber vendido uno de sus diferentes servicios se comunica con el cliente por teléfono o el vendedor se presenta en caso de que la venta se hizo en una empresa, se les hace las siguientes preguntas: ¿Ya cuenta con el servicio?; Activación del servicio después de las 24hrs, ¿El servicio está funcionando correctamente?, así mismo se le ofrece servicio y soporte técnico y garantías en caso de fallas de fábrica en lo que son los equipos.

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