Productos Industriales

PRODUCTOS INDUSTRIALES

Los productos industriales son mercancía producida con el uso de maquinaria y tecnología en una fábrica. Los primeros productos industriales aparecieron en Gran Bretaña durante el siglo XVIII y fueron el resultado del incremento del desarrollo de las industrias metalúrgica y textil. La llegada de la Revolución industrial causó un cambio desde una economía agraria hacia una economía dominada por las máquinas no solo en Gran Bretaña, sino también en otros países desarrollados en todo el mundo. Desde comida y ropa hasta computadoras y autos, los productos industriales hoy no solo son una parte importante en la vida de las personas, sino que también son la base de la economía de muchos países.

Clasificación de los productos industriales

Los productos industriales se pueden clasificar de acuerdo a la mezcla de mercadotecnia de la siguiente manera:

 Productos que basan su comercialización en sus características técnicas. Son productos cuyas características tecnológicas son determinantes. Son productos más avanzados, que hacen cosas que otros no hacen, que tienen propiedades que van más allá que las que tienen sus competidores, que responden más rápido, etc.

En estos productos lo más importante es que el producto hace algo que sus competidores no pueden igualar. El precio y los demás elementos de la mezcla de mercadotecnia no son tan relevantes como sus características técnicas.

 Productos en donde el precio es lo más importante. En el mercado de consumo el precio es siempre uno de los factores más importantes, a diferencia de lo que ocurre en el mercado industrial.

En el mercado industrial también existen productos en que el precio es el factor determinante sobre todos los atributos. En general se trata de productos de bajo valor unitario y con pocas características que los puedan diferenciar de los productos de la competencia. Por ejemplo, los llamados “commodities”, son productos que son técnicamente idénticos sin importar quien los fabrique. En estos productos el precio es uno de los factores determinantes.

Otra clasificación común de los productos industriales tiene que ver con sus características propias.

De esta forma tenemos:

o Materias primas

o Productos semi-terminados

o Edificios e instalaciones

o Equipos y accesorios

o Servicios

Proceso de venta de los productos industriales

Para el vendedor industrial es indispensable conocer la manera en la que se realiza la venta de los productos industriales. Cuando se da la participación de diferentes personas con objetivos que también son distintos, es importante pensar en planear estrategias. Es importante que frente a los compradores el tipo de argumento sea más personal y psicosocial, presentando a la venta como algo que podrá contribuir de manera importante en el prestigio de la persona dentro de la organización, además de obtener un beneficio personal.

Si se trata de la primera vez que se compra el producto, el comprador puede no conocer todos los factores que debe tomar en cuenta, por lo que suele solicitar la visita de varios vendedores que le presentan sus productos/equipos y le explican las ventajas y los factores a considerar. En estos casos, los vendedores inician su labor de venta en estas sesiones previas, en donde buscan lograr tanto desarrollar la relación personal con los especificadores técnicos como el convencimiento que las características técnicas de sus productos son más importantes tal que sean evaluadas con mayor peso en las etapas siguientes del proceso de compra.

Asimismo, los vendedores tratan de resaltar las características de su producto tal que en las especificaciones de compra se le dé más peso a dichas características,

...