Promoción De Ventas

Promoción de Ventas.

La “Promoción de Ventas” es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

La promoción de ventas es una herramienta o variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Las promociones de ventas las realizan productores e intermediarios. Los destinatarios de las promociones de los productores pueden ser:

• Los intermediarios.

• Usuarios finales (en hogares o empresas).

• Su propia fuerza de ventas. 
Los intermediarios dirigen sus promociones de ventas a sus vendedores o clientes candidatos en la cadena de distribución.

Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la popularidad de las promociones de ventas:

• Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente resultados mesurables que la publicidad en construcción de marca.

• Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una empresa se sentirá obligada a responder con sus propias promociones.

• Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto comienzan a esperarlos.

• Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son muchas veces la única herramienta de promoción eficaz n el punto de venta.

Objetivos de la Promoción de Venta.

• Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas:

• 1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores: o Estimular las ventas de productos establecidos.
o Atraer nuevos mercados.
o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.

• o Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
o Aumentar las ventas en las épocas críticas.
o Atacar a la competencia.
o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de

• declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

• 2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:

• o Obtener la distribución inicial.
o Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
o Fomentar la participación del canal en las promociones al

• consumidor.
o Incrementar el tráfico en el establecimiento.

CARACTERÍSTICAS GENERALES

• Siempre tiene como propósito provocar la venta a corto plazo. Su propósito será siempre el de estimular, facilitar y/o promocionar, de forma directa, la compra de productos, servicios e ideas.

• Siempre se basa en ofrecer incentivos adicionales, es decir dar un elemento extra, un valor ajeno al propio producto, que es con lo que se pretende despertar interés y provocar la decisión

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