Prospectacion De Clientes.

ESTRATEGIAS DE VENTAS.

“Métodos y sistemas de prospectación de clientes.”

Profesora. Verónica bolaños

Alumno. Oscar Alejandro Góngora

Poot

Grupo. Dnm32

Carrera. Mercadotecnia

Introducción.

En el siguiente resumen encontraremos métodos y sistemas para la prospectación de clientes y en base a esto ayudar a los vendedores a reconocer sus prospectos para la venta de bienes o servicios.

Para esto empezaremos con una pequeña definición de lo que es la prospectación de clientes.

Prospectación de clientes:

La prospectación de clientes puede ser puede ser interpretada como la búsqueda, localización e identificación de prospectos potenciales, a través de actividades planeadas y métodos técnicos.

De acuerdo con la siguiente definición entendemos que la prospectación de clientes puede llevarse a cabo a través de:

Prospectación interna: la prospectación interna, se puede lograr en el ceno de la propia empresa, a través de la adecuada utilización de:

A) Ficheros de prospectos antiguos.

Cualquier empresa con más de cinco años en el mercado, tiene un archivo a ficheros de los prospectos con los cuales se ha trabajado a través de ese tiempo. Esta lista, permitirá localizar los que han dejado de comprar por algún disgusto con la empresa o un vendedor anterior y dará lugar a intentar acciones de recuperación, ya que lógicamente todos estarán en manos de la competencia.

B) Prospectos trabajando sin éxito.

Es común que el vendedor haga un informe diario o semanal de su trabajo y estado de su ruta.

También es frecuente, que en cada ruta haya un número de prospectos potenciales que el vendedor informa de haber visitado, pero que una y otra vez no fue recibido y no los ha podido entrevistar o no les ha podido vender productos.

C) Contactos con prospectos satisfechos.

La recomendación de prospectos satisfechos ha sido tradicionalmente un método para obtener prospectos nuevos.

Se ha pasado a utilizar otro método: el de las “cartas de contacto”.

Se hace leer al prospecto la carta y se lee después para demostrar que no compromete en lo absoluto tras la cual, el prospecto firma. La dirección y el sobre se ponen después en la empresa, con los datos para ello tomados expresamente.

Si obtenemos de un prospecto dos carta de contacto, y con cada una volvemos a obtener dos y asi sucesivamente, la prospectación no solo será muy abundante, sino eficaz utilización.

D) Llamadas telefónicas.

Cada día son más las empresas que tienen montado un sistema para obtener prospectación que ya tiene o se han localizado por otros medios.

E) Contacto directo entre empresa y prospecto.

El propio local de la empresa, las oficinas, etcétera, constituyen con frecuencia otro medio de prospectación.

Esos acompañantes, que permanecen a la expectativa junto a las ventanillas, son elementos prospectables en gran proporción, cuando hay personal de venta, preparado para ello, en guardia y cerca.

Prospectación directa:

Constituye una parte innegable en el trabajo del vendedor y por lo tanto en su organización y distribución de su tiempo. Es una de las maneras más eficaces de prospectar.

• Venta “puerta a puerta”.- Supone una forma de venta que se lleva a cabo tocando todas las puertas, indistintamente, tanto en vertical (edificios), como en horizontal (calles).

• Venta en (de) cavaseo.- Supone una forma de venta tocando puertas con un criterio predeterminado.

• Venta en frio.- Este último

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