Qué Es La Negociación

UNIDAD 2.

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

Negociación proviene de negotiari, palabra de origen latino empleada hace tres mil años con el sentido de comerciar o traficar. A su vez ésta se deriva de negotium, compuesto de las palabras nec y otium = no ocio. Negotium pues, significaba ocupación, asunto, empleo.

La definición básica de negocio es: conseguir lo que se desea de la contraparte.

Negociación es el proceso de lograr aceptación de las ideas, propósitos e intereses, buscando la acción comprometida de las partes, de manera que todas sean beneficiadas.1

La negociación es un proceso en el que dos o más partes entran en conflicto e intentan llegar a un acuerdo.3

CONDICIONES BÁSICAS DE LA NEGOCIACIÓN

En el proceso de la negociación deben estar presentes estas condiciones:

1. Las partes deben poder expresarse libremente.

2. Los negociadores deben estar dispuestos a admitir (no necesariamente aceptar), respetar (aunque no esté de acuerdo) y tomar en cuenta todos los argumentos y fundamentos de la contraparte.

3. Ambas partes deben estar dispuestas a encontrar una solución en la que estén de acuerdo y satisfechos.

CÓMO GENERAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN

Hay dos definiciones relacionadas para explicar la palabra confianza; por un lado es saber ¿cómo me va a responder?, y por el otro, ¿hay un ambiente en el que pueda tomarse riesgos? Durante el proceso de negociación, la confianza es fundamental; su presencia genera el clima propicio para la negociación. La confianza hay que ganarla. Hay cinco factores que determinan si hay confianza o no:

1. Credibilidad. Consiste en que la persona cumple lo que promete, hace lo que dice.

2. Coherencia o congruencia. Significa una correspondencia entre los planteamientos, los actos y las decisiones de las personas.

3. Receptividad o aceptación. Se refiere a que la persona acepte a otras tal como son y evite mostrarse crítico.

4. Claridad. Se relaciona con evitar trucos y subterfugios; en aclarar todos los puntos posibles, aun cuando no se le soliciten.

5. Empatía. Es la habilidad para colocarse en la situación de la otra persona y comprender a través de escuchar activamente y poder ver el mundo desde su punto de vista, aun cuando no se esté de acuerdo.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El proceso de negociación se conforma de los siguientes pasos:

1. El plan: la clave para cualquier negociación es la preparación, así que desarrolle un plan. Sepa lo que es negociable y lo que no es. Sea claro acerca de qué se negocia. ¿Es el precio, las opciones, el tiempo de entrega, la cantidad de ventas? La planeación conlleva cuatro pasos:

I. Investigue a las otras partes: conozca a los actores clave. Adopte la perspectiva de la otra persona. Trate de averiguar lo que las otras partes desean y lo que estarán o no dispuestas a ceder, antes de negociar. Averigüe sus rasgos de personalidad y estilo de negociación al hacer redes con personas que lo hayan hecho antes. Si es posible establezca una relación personal con la otra parte.

II. Establezca objetivos: con base a si investigación ¿qué puede esperar (su objetivo)? Identifique lo que necesita obtener: a) establezca un límite inferior y esté preparado para retirarse, no llegue a un acuerdo si no lo obtiene. Necesita estar dispuesto a retirarse de un trato inconveniente. b) establezca lo que es un trato justo. c) defina un objetivo de oferta de apertura que sea más alto de lo que usted espera; podría obtenerlo.

III. Trate de desarrollar opciones y concesiones: cotice otras ofertas y pregunte si la otra parte la puede mejorar. Si ud. debe ceder algo o si no puede obtener lo que realmente desea, pida algo a cambio. ¿qué concesiones espera la otra parte?

IV. Anticipe las preguntas y las objeciones y prepare sus respuestas: la otra parte puede querer saber por qué usted vende algo, busca empleo, cómo funciona el producto servicio. Esté preparado para las preguntas no planteadas. Hable en términos de usted y nosotros y no con expresiones de yo, a menos que le diga a los demás lo que hará por ellos. Necesita escuchar y plantear preguntas de respuesta abierta para hacer hablar a la contraparte y averiguar qué evita llegar al acuerdo.

2. Negociaciones:

I. Desarrolle un entendimiento mutuo y enfóquese en los obstáculos, no en la persona: sonría y llame a la otra parte por su nombre cuando la salude. Inicie con alguna charla ligera y decida cuánto tiempo esperar antes de antes abordar el tema según el estilo de la otra parte. Busque que la otra parte haga la primera oferta, pero no espere demasiado tampoco. Nunca censure la personalidad de su contraparte, aunque la otra persona inicie. Exprese su ventaja competitiva de una forma positiva,

II. Deje que la otra parte plantee la primera oferta: esto le concede la ventaja, porque si la otra parte le ofrece más de su objetivo enfocado, usted puede cerrar el acuerdo. Trate de evitar negociar simplemente por el precio. Cuando la(s) otra(s) persona(s) le presionan para hacer la primera oferta con un pregunta usual como, “Deme su mejor precio”, trate de responderle (s) con un pregunta como ¿Cuánto espera usted pagar? Si no funciona intente “Nuestro precio normal (o de lista) es xxx. Sin embargo, si me hace una propuesta, veré lo que puedo hace por usted”. Si las cosas funcionan durante los pasos 1 y 2, puede cerrar el acuerdo. Si no, proceda al próximo paso.

III. Escuche y plantee preguntas para enfocarse en satisfacer las necesidades de la otra parte: creé la oportunidad para que la otra parte revela sus reservas y objeciones. Haga una pregunta como: ¿Falta alguna característica que desee?, si la objeción es algo que no puede satisfacer, al menos lo averiguó y no perderá su tiempo. Asegúrese que la objeción sea un criterio realmente “obligatorio”.

IV. No ceda demasiado rápido y pida algo a cambio: quienes piden más reciben más. No se dé por vencido. Recuerde no ir por debajo de su objetivo mínimo. Si es realista esté preparado para retirarse. Cuando enfrente un trato complejo, esté dispuesto a ceder primero. La otra parte tienden a sentirse obligada y corresponder con alguna concesión. Evite hacer concesiones unilaterales.

3. Aplazamiento: tómese su tiempo cuando no parece haber

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