SEGEMENTACION DE MERCADO

SEGMENTACION DE MERCADO

INTRODUCCION

En este ensayo explicare de una manera simple y detallada la importancia de la segmentación de mercado y la administración de las relaciones con el cliente, haciendo un énfasis y conclusiones en el análisis del caso cazalis leger sobre sus errores y aciertos de marketing.

Cada cliente es diferente ya que todos pensamos diferentes y cada uno tiene su propio estilo de dar a conocer un producto nuevo, así también cada mercado es distinto, cada país diferente por lo tanto todo tenemos diferentes necesidades y gustos diferentes tanto de ver las cosas como de hacerlas cosas.

En consecuencia, una empresa no puede llegar a todos los clientes con la misma eficacia. Una solución a esto es la de segmentar el mercado e identificar sus productos con esos segmentos.

La administración de las relaciones con el cliente es una estrategia de negocios apoyada con el uso de la tecnología de información que permite mejorar las relaciones con sus clientes y prospectos, incrementar la permanencia de sus clientes más rentables, aumentar el valor en las interacciones y reducir costos, lo cual da como resultado un aumento significativo en las utilidades y genera ventaja competitiva a la empresa.

ENSAYO

La importancia de la Segmentación para el caso caza lis leger

La segmentación ha sido de gran importancia en el caso de cazalis leger ya que se buscaba dar a conocer nuevos productos y darlo a conocer en el mercado y tener el mayor éxito atravez de sus campañas que realizaba el gerente con el apoyo principal del Marketing, pero también se experimentó el fracaso, de una manera más simplificada se puede decir que no existe ningún producto o servicio que pueda triunfar en cualquier mercado (sin la segmentación) ya que la identificación del público y la elección del cómo llegar hasta él se presentan como pasos elementales a la hora de comenzar a plantear cualquier estrategia de marketing. Sólo de esta forma puede asegurarse la rentabilidad de la inversión realizada.

Francisco Cinzano utilizo la segmentación del mercado que es el arte de separar a las personas en distintos grupos. Cada grupo no solo será distinto, sino que estratégicamente serán diferentes.

La administración de las relaciones con el cliente (CRM)

Es necesario para adquirir nuevos clientes Productos o servicios es necesario el desempeño con respecto a conveniencia e innovación Producto superior respaldado por un excelente servicio, una excelente percepción del producto o servicio por parte de clientes y prospectos.

CRM

Es utilizado como una estrategia de negocios diseñada para optimizar la rentabilidad, las utilidades y la satisfacción del cliente, las tecnologías de CRM deben permitir un mayor conocimiento del cliente, mayor acceso a su información, interacciones más efectivas e integración atravez de todos los canales de clientes y demás funciones empresariales de respaldo.

En cuanto a aperitivos en concreto, la tendencia muestra un desplazamiento hacia el consumo de blancos, en la evidencia en el crecimiento de las ventas de Gancia esta empresa, mono producto, había puesto su producto con una excelente cobertura de distribución y una campaña publicitaria sostenida durante años alrededor de su mensaje básico: Gancia todo un estilo. En ella apelaba a situaciones deseables, de alto nivel social y divertido: el estilo de vida Gancia.

CIMBA (Ex – Francisco Cinzano) Producía y comercializaba aperitivos, siendo líder en el mercado de rojos con el famoso Cinzano Torino o Cinzano Rosso, que representa un 90% de sus ventas. Tiene una línea dedicada a coctelera: Bitter Cinzano y Cinzano Amaro.

La reacción frente al cambio de escenario tempranamente percibido, unida a una fuerte política de diversificación de producto, llevo a la compañía a intentar una penetración en el mercado total de aperitivos y vermut.

Lo intentado, sin embargo, fue de fracaso en fracaso… Asti Cinzano, Cinzano Soda, Cinzano Rosse, Cinzano Oro… fueron las sucesivas alternativas probadas de las que ha sobrevivido solo el ultimo: Cinzano Oro, pero que en conjunto con Amaro y Bitter solo alcanzaron el 10% de las ventas.

El siguiente cuadro muestra la conducta del consumidor en Argentina

Década de 1960

% Década de 1970

% Década de 1980

%

Vinos tintos 74 26

Vinos blancos 17 54

Vinos rosados 9 20

En la distribución CIMBA a la par de SAVA (GANCIA) posee pequeñas organizaciones de ventas en función del tipo de industria. Las dos empresas atienden únicamente en forma directa a mayoristas, supermercados y auto servicios, delegando a los mayoristas la cobertura de los minoristas.

En Cazalis leger vemos que la cartera de clientes directos es alrededor de 5.000 sobre una base de 11.000.

Las dos marcas líderes eran distribuidas nacionalmente con una cobertura geográfica del 80% y una ponderada del orden del 99%.

1982

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