SOLUCIÓN CASO CONDIMENTOS SA

Diagnosticar los problemas que tiene la empresa y sustentar porqué

• Demasiado enfoque en Lima, si enfocas o desarrollar provincias. Tenemos empresas que tienes más de un 85% de sus ventas en Provincias.
• La falta de inversión en publicidad (100k) , se suma la diferencia de  precio por 5% arriba de la competencia.
• Problemas con cobertura  (41%), lo cual es por no cubrir la rutas designas, la competencia cuenta con una mayor fuerza de venta en Lima.
• No manejar vendedores residentes en Provincia los cuales permitirían el desarrollo en conjunto de Condimentos SA y mayoristas.
• No tener stock disponible en principales provincias para poder realizar despachos frecuentes ( A futuro se debería pensar en Sucursales).

Tipos de canales de distribución para cada zona.

• Canal Directo (del Productor o Fabricante a los Consumidores)  Lima (Eliminar mayoristas y  aumentar FFVV).
• Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y estos a los consumidores  Lima y Provincias.

Si se cambia el vendedor viajero por vendedor residente. Sustentar.

• Si se debería cambiar ya que permitiría un trato o una gestión más personalizada con los mayoristas. Gestionado cuotas, créditos, ventas, stock, rotación, promociones.  
• Además podríamos diferenciarnos de la competencia teniendo un stock disponible ( Almacen ) , en puntos estratégicos para que el material llegue más rápido a nuestros clientes.

Si cambio al mayorista por vendedores o mantengo vendedores y mayoristas en una misma

Zona. Sustentar ¿Porque?

• Lima Podemos cambiar al mayorista por vendedores y atacar directamente a los pequeños, pero debemos repotencias la fuerza de ventas y tener rutas que permitan realizar una cobertura adecuada.
• Se debería avaluar  que rutas podemos dar cobertura y cuáles no , ver factores como flete , potencial de desarrollo. Podemos mantener mayoristas en zona no muy atractivas.
• Provincia: Funcionaria el mismo esquema pero abriendo Sucursales y manejando nuestra propia fuerza de ventas.

...