Sintesis del Rendimiento Fuerzas de Ventas

Síntesis del Rendimiento Fuerza de Ventas

Cuando se Habla de Fuerzas de Ventas se refiere a los recursos, tanto humanos como materiales, de los que dispone una empresa para comercializar sus productos o servicios. En pocas palabras se puede decir que las Fuerzas de Ventas son el sustento de los ingresos de cualquier empresa.

El Profesor de Marketing Javier F. Merino explica en su artículo Rendimiento Fuerzas de Ventas que existen cinco variables que influyen en el desempeño de las fuerzas de ventas dentro de una empresa.

La Primera es denominada Variable de Gestión, la cual está relacionada con la gestión general de la empresa incluyendo: las actividades de los directivos, las características de las fuerzas de ventas, el diseño del territorio e incluso la orientación estratégica de la empresa, la planificación de ventas y el enfoque a la calidad.

Por otro lado, la segunda variable se refiere al entorno empresarial la cual trata del ambiente en sí mismo y de la intensidad competitiva del vendedor dentro de la empresa.

La Tercera Variable se refiere a la percepción del rol del vendedor, que no es más que el papel que desempeña el comercial desde el punto de vista propio y desde el externo.

En la Cuarta Variable se destacan las características propias del comercial, como son: sus conocimientos técnicos, la motivación, la satisfacción, la destreza, la actitud, la aptitud y su compromiso.

Por Ultimo. En la quinta variable se encuadra la formación de los comerciales, las técnicas y procesos de selección y la rotación de personal dentro del equipo de ventas.

A pesar que estas variables influyeran de manera directa en las fuerzas de ventas de una empresa se confirma la existencia de 3 grandes bloques de control de la empresa que determinan el rendimiento de las fuerzas de ventas, los cuales son:

1. Gestión de Recursos Humanos

En este bloque se encuentran variables importantes como la selección, la formación, la definición de perfiles comerciales, la búsqueda de gestores de equipos con talento o la determinación estratégica del rol del comercial. Sin la necesidad de incluir estrategias de motivación, que merecen un bloque aparte.

1. Sistemas de Control

Los sistemas de control son un pilar fundamental en el rendimiento de las fuerzas de ventas ya que, Los sistemas de control cualitativos generan cliente más satisfechos, leales y mejores pagadores. los sistemas de control puramente cuantitativos reflejan rendimiento de la fuerza de ventas a corto plazo, con mayor rotación y presión, con resultados muy evidentes de forma inmediata.

1. Estrategias de Motivación

Aquí se destaca que los sistemas de motivación mantienen los equipos de ventas en funcionamiento tanto en momentos de buenos como de malos resultados.

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