Fuerza De Ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo, Wikipedia

ESTRATEGIA DE LAS FUERZAS DE VENTAS:

La compañía competirá con otras en la obtención de órdenes de los clientes. Su estrategia la basara en el conocimiento de compra, y a tal efecto puede recurrir a uno de los cinco métodos siguientes:

1.- Representante con el cliente: El representante habla con un cliente potencial o con un cliente actual, ya sea personalmente o por teléfono.

2.- Representante con el grupo de clientes: El representante hace una presentación del producto a un grupo de compradores.

3.- Equipo de ventas con un grupo de clientes: El equipo de ventas (por ejemplo, un representante, un directivo de la compañía o un ingeniero vendedor) hace una presentación del producto a un grupo de compradores.

4.- Venta en conferencia: El representante organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno o más clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.

5.- Venta en seminarios: Un equipo de la compañía organiza un seminario educacional para un grupo técnico de una empresa cliente para que se discutan los últimos adelantos respecto al producto.

La planeación de la compensación es una de las tareas más difíciles del gerente de ventas. Solo una buena planeación asegura que la compensación, atrae, motiva y retiene a buenas personas de ventas. En general, compañías e industrias con bajos niveles de compensación sufren tasas de rotación más altas, lo cual incrementa costos y reduce la efectividad. Por lo tanto la compensación debe ser lo bastante competitiva para atraer y motivar a las mejores personas de ventas.

ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS:

La estrategia de la fuerza de ventas también se ocupa de organizar para que rinda el máximo en el mercado. Esta estructura es evidente en caso de que la compañía venda en línea de productos a una industria y de que los clientes están dispersos en varias localidades. Y entonces contara con una Fuerza de ventas estructurada por territorios. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructurada por productos o por clientes. Si vende muchos productos a diversos tipos de clientes, tal vez necesita una fuerza de ventas estructuradas por productos o por clientes. Esas clases de organización se explican en los apartados siguientes.

FUERZA DE VENTAS ESTRUCTURADA POR TERRITORIOS.

Es la organización más sencilla que se conoce. A cada representante se le asigna un territorio exclusivo en el cual representa permanentemente a la compañía. Esta estructura tiene varias ventajas. Primero, están bien definidas las obligaciones del representante. Por ser el único que trabaja en ese territorio, se le da el crédito

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