Fuerza De Ventas

Motivación de la Fuerza de Ventas:

Los vendedores, en especial los que salen a la calle, necesitan mucha motivación [3], dadas las características de este trabajo.

Por ello, la gerencia de ventas enfrenta el reto de motivar continuamente a sus vendedores. Sin embargo, la motivación como tal, no puede generarse desde el "exterior" porque constituye un impulso "interno" de cada persona [2]; por tanto, lo que sí se puede hacer es incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotivadoras (los clientes que realizan demandas o reclamos excesivos, la competencia que tiene ofertas más agresivas, la presión por alcanzar la meta de ventas, la inseguridad, etc...).

Ahora, existen diversos métodos para incentivar a la fuerza de ventas, como los incentivos directos e indirectos [2]:

Incentivos directos [2]:

Crear un buen ambiente organizacional en el que se aliente la participación y la comunicación.

Fijar cuotas de venta realistas que puedan ser logradas por la mayoría del personal de ventas con una cantidad moderada de esfuerzo adicional.

Proporcionar reconocimientos, premios y otros incentivos no monetarios.

Incentivos indirectos [2]:

Por ejemplo, realizar concursos para incentivar a que el personal de ventas compita (en el buen sentido de la palabra) entre sí, por ejemplo, para lograr la mayor cantidad de pedidos a cambio de una recompensa monetaria.

Otro método para incentivar a la fuerza de ventas consiste en determinar qué los motiva [3], y mejor aún, qué es lo que motiva a cada vendedor, por ejemplo: La necesidad de dinero, de reconocimientos por sus logros, de pertenecer a un grupo de trabajo, de crecer y desarrollarse, etc. Luego, se emplea una serie de herramientas para estimularlos, por ejemplo: mediante incentivos económicos, reconocimientos especiales por objetivos logrados, elogios de la gerencia, premios especiales (viajes, cruceros, etc...) y otros que la gerencia de ventas puede implementar de acuerdo a las características de su fuerza de ventas.

Importancia de la motivación:

Debido a que las ventas son la única actividad dentro de una empresa que es directamente generadora de ingresos, esto convienrte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa.

El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raíz que mantiene en pie un negocio. De hecho, incluso las organizaciones que no persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, de colocar matrículas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Incluso en las campañas políticas se hace una venta, y los coordinadores y colaboradores de campaña, trabajan juntos para convencer a la gente de que el candidato al que ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted debe votar por él.

Teorías de motivación:

Teoría de la motivación-Meta motivación-

• La motivación comienza cuando un individuo siente una necesidad. necesidad. Ésta es luego transformada y dirigida para apoyar o permitir el desempeño de aquella conducta meta para reducir la necesidad sentida. sentida. • Cuando un individuo siente hambre, por ejemplo, esta necesidad es transformada primero en conducta dirigida a apoyar el comportamiento meta de comer. Esta comer. conducta de apoyo puede incluir apoyos como comprar, cocinar y servir la comida.

• La conducta que soporta la meta y la conducta-meta en conducta- sí (comer) por lo general, continúa hasta que el hambre de la persona haya sido satisfecha; cuando el individuo satisfecha; experimenta hambre nuevamente se repite el ciclo.

Ciclo de la Necesidad

• Ayuda a explicar por qué la mayoría de las personas son difíciles de satisfacer y motivar. motivar. Una vez se ven alcanzadas sus necesidades y motivos querrán buscar un nivel mayor de necesidades de satisfacción. satisfacción. Lo que es peor, continuarán buscando satisfacer un nivel cada vez mayor de necesidad. necesidad.

Ciclo de la Necesidad

Motivación Laboral

• Las empresas modernas son conscientes de la importancia de poseer una estructura comercial convenientemente cualificada y con un alto grado de interés y motivación, capaz de compartir los objetivos fijados por el propio departamento comercial, haciéndolos suyos.

Entendemos por motivación toda fuerza o suyos. impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado. En el determinado. ámbito laboral «estar motivado» supone estar estimulado e motivado» interesado suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente. previamente. Aunque nos centremos en el equipo comercial, puede ser extensible a cualquier otro departamento. La departamento. proactividad es una de las principales variables positivas del siglo XXI.

Jerarquía de las Necesidades de A. Maslow • Se afirma que los seres humanos poseen 5 necesidades básicas que se describirán a continuación y dice que estas necesidades básicas pueden organizarse en una jerarquía: orden en que los individuos generalmente luchan por satisfacerlas.

Jerarquía de las necesidades, según Maslow

Fisiológicas

Necesidades Fisiológicas

• Son el primer conjunto de necesidades humanas para que funcione el cuerpo.

• Incluye las necesidades de deseo de agua, comida, aire, descanso, etc. etc.

Seguridad

Necesidades de Seguridad • Su característica más importante como necesidad secundaria y de orden superior, a diferencia de las necesidades fisiológicas ( que buscan satisfacción inmediata). Es centrarse en inmediata). la satisfacción a futuro. En otras palabras, esta futuro. necesidad se basa en el que el individuo no satisface directamente sus necesidades, sino que busca asegurar en lo futuro su satisfacción.

Sociales

Realización Autoestima Sociales Amistad Seguridad Amor Pertenencia al Fisiológicas grupo. Protección Actividades Hambre Abrigo sociales. Sueño Ausencia de sed, Peligro. Sexo. Movimiento, etc.

Necesidad Social

• Implica la orientación de las personas hacia la vida en comunidad. Manifestaciones como comunidad. buscar amigos y ser estimado o mamado por otras personas tiene su base en ella.

• La necesidad de afiliación responde al deseo de tener amigos y alguien en quién confiar. confiar. La necesidad de pertenencia implica más la orientación a formar parte de un grupo social, y la necesidad de amor plantea el interés del individuo de sentirse querido por otras personas.

Autoestima

• Se trata de una característica tan común en la raza human como es el impulso de dominación o superioridad frente a los demás.

• El respeto corresponde al deseo de ser admirado, mientras que la autoridad está más vinculada con la capacidad del individuo para lograr obediencia de otras personas (aun cuando existe una alta correlación entre el respeto a una persona y su autoridad).

Autorealización

Necesidad de Autorrealización

• Se refiere al deseo de maximizar cualquier potencial que posea un individuo.

• Las necesidades de autorrealización ocupan el más alto nivel en la escala de las jerarquías de Maslow.

• La promesa de satisfacer un nivel de necesidad es el mensaje promocional más importante de algunos anuncios.

• La necesidad de más alto nivel es la AUTORREALIZACIÓN, ya que constituye la culminación del cumplimiento de todas las de nivel inferior y el descubrimiento del verdadero yo.

• Todos tenemos necesidades y deseos, pero rara vez nos percatamos de ellos.

Teoría de Herzberg

HERZBERG considera que existen dos factores que explican la motivación de los trabajadores en la empresa: empresa: • Factores motivadores son los que determinan el mayor o menor grado de satisfacción en el trabajo y están relacionados con el contenido del trabajo: - La realización de un trabajo interesante. - El logro. - La responsabilidad. - El reconocimiento. - La promoción. • Estos factores son los que mueven al trabajador hacia actitudes positivas y a sentir satisfacción.

Factores de higiene, están relacionados con el higiene, contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento que las personas reciben en su trabajo: - Las condiciones de trabajo. - El sueldo. - Las relaciones humanas. - La política de la empresa. • Cuando estos factores no se han resuelto bien, producen insatisfacción pero cuando se intenta mejorarlos, no logran por sí solos provocar la auténtica satisfacción. En resumen, la satisfacción se satisfacción. logra por dos tipos de factores que son independientes y de distinta dimensión. Por otro dimensión todos los factores son susceptibles de una correcta utilización por parte de los directores de los equipos de trabajo.

Recompensas e incentivos:

3. Sistema de Recompensas laborales.

La remuneración y los incentivos contribuyen a la implantación de las estrategias porque dan forma a la conducta de las personas y del grupo. Los

...