Fuerza De Ventas

Fuerza de ventas

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en mercadotecnia y en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se Denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Herramientas para administrar la Fuerza de ventas

Más allá de llevar un control en un equipo de ventas y buscar impulsar solo vender, existen herramientas o técnicas para poder Desarrollar las ventas, pero para esto primero hay que poder medir cada paso e interpretarlo, por ejemplo la herramienta llamada Control Análisis y Desarrollo de Técnicas de Venta (CADT-V), en donde primero se lleva un Control de la Actividad, desde la prospección hasta el cierre, y se va Analizando la efectividad en porcentaje de cada paso de la labor y al final Desarrollar o Mejorar las capacidades del equipo.

Con lo anterior se busca no solo exigir el vender, es también capacitar y saber cómo mejorar el desempeño de cada vendedor. La fuerza de ventas no es el único depto. Encargado de vender de la empresa.

Un ejemplo es: Supongamos que de la fuerza de ventas inician el mes con 30 prospectos, de ahí precalifican o perfilan a 20, se consiguen citas a 15 y de las presentaciones efectuadas se consiguen 4 ventas. De lo anterior, cada vendedor o equipo de ventas tendrá resultados distintos y al poder comparar sabremos cuál es el área a desarrollar, en donde puede ser el cómo se efectúa la cita telefónica, cómo se desarrollan las presentaciones, si el perfil escogido fue el adecuado, si los cierres de venta son los adecuados o son forzados, etc.

Administración de la fuerza de ventas

Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:

• preparan planes y presupuestos de ventas

• establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas

• calculan la demanda y pronostican las ventas

• determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización

• reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores

• designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño

• compensan motivan y guían a la fuerza de ventas

• conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades

• evalúan el desempeño de la fuerza de ventas

• monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

Debido a que las ventas son la única actividad dentro de una empresa que es directamente generadora de ingresos, esto convierte a la fuerza de ventas, es decir de las personas que contribuyen directamente a generar esos ingresos, en parte indispensable de la empresa.

El éxito o fracaso de muchas empresas, se ha debido al desempeño de su fuerza de ventas, pues esta actividad es la que representa la raíz que mantiene en pie un negocio. De hecho, incluso las organizaciones que no persiguen fines de lucro, como la cruz roja y algunas escuelas, cuentan con un equipo de ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga de conseguir donativos, de colocar matrículas, o simplemente de vender la idea que se desea transmitir. Incluso en las campañas políticas se hace una venta, y los coordinadores y colaboradores de campaña, trabajan

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