FUERZA DE VENTAS

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de venta está formada por el grupo de vendedores de una empresa u organización.

Anteriormente las empresas giraban en torno a los productos.

Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambio.

Adam Smith, dos siglos atrás señalo que si se dividen las actividades habrá eficiencia para desempeñar el trabajo. Atreves de las organización de la fuerza de las venta se puede vender diferentes líneas de productos en zonas geográficas diferentes.

Una buena fuerza de ventas es leal a su empresa, y los vendedores leales atraen clientes leales. Los clientes además prefieren trabajar con profesionales que conocen sus productos.

Tienen las siguientes características.

1. Son intermediarios.

2. Venden los producto

3. Se firma contrato de largo plazo.

4. No tienen la propiedad de los bienes que venden.

5. No disponen físicamente del producto.

6. Las comisiones son su único ingreso.

7. No tienen facultad para modificar instrucciones: precios, condiciones, etc.

8. Cubre un territorio específico y limitado.

9. Especialización en una gama limitada de productos.

Propositos de la organización de ventas:

• Ordenar las actividades de un grupo de vendedores

• Divide y coordina las actividades para un mejor alcanze de los objetivos

• Determinar los objetivos a alcanzar

TÉCNICAS CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS PARA LA TOMA DE DECISIONES.

TECNICAS CUALITATIVAS.

Cuando nosotros utilizamos técnicas cualitativas para la toma de decisiones, necesitamos recolectar información, sobre un problema dado, consultar expertos en el campo específico y confiar en su experiencia; sin embargo, esta información puede ser o no real.

Por lo tanto para comprobar la veracidad de la información existen algunas técnicas como:

 Lluvia de Ideas:

Técnica efectiva para generar ideas nuevas detectando el problema en forma simple y específica. (Tormenta o lluvia de ideas) es una herramienta utilizada para posibilitar la generación de un elevado número de ideas, por parte de un grupo, y la presentación ordenada de éstas. El problema se escribe en un tablero para que todos los asistentes lo vean. Una de las ventajas más notorias es que estimula la creatividad y permite la participación de todos. La única regla es no criticar ninguna idea. Se trata de encontrar combinaciones y cambios valiosos. Posteriormente se procede a clasificar las ideas con posibilidad de combinarlas y las otras son eliminadas.

 Sinéctica:

Esta palabra da nombre a un método creativo de resolución de problemas, creado por William J.J. Gordon (1961) y perfeccionado por George M. Prince (1970). Este método es muy similar a la lluvia de ideas La sinéctica utiliza una herramienta: la analogía. La analogía es un ejercicio de comparación o relación entre personas, hechos o términos, señalando características generales y particulares, generando razonamientos basados en las semejanzas halladas entre aquéllos. Se analiza a fondo el problema, el líder soluciona parte clave del problema, un experto debe evaluar las ideas y su viabilidad.

 Técnica Delphi:

Esta herramienta tiene por objeto conocer la opinión de un grupo de personas expertas o especialmente interesadas sobre un tema en concreto. Además deben ser personas motivadas, puesto que la duración de la técnica puede oscilar entre los 45 y 70 días. Su desarrollo consiste en hacer llegar a los expertos una serie de cuestionarios, De este modo se puede llegar a un consenso sin necesidad de abrir un proceso de discusión y debate, puesto que las personas consultadas no tienen un contacto directo entre ellas. El proceso a seguir consiste en enviar un primer cuestionario y después de recoger y analizar las respuestas, hacer llegar las conclusiones acompañadas de un segundo cuestionario para matizar o priorizar dichas respuestas. Tras analizar la información de este segundo cuestionario sea de enviar un tercero donde aparezcan las conclusiones generales y la posibilidad de que se puedan hacer valoraciones sobre las conclusiones. Finalmente se elaborará un informe donde se resuma el objeto de estudio, los pasos seguidos durante el proceso y los resultados obtenidos. Este informe deberá llegar a las personas que han participado durante el proceso, acompañado de una carta de agradecimiento

 La Pecera:

Consiste en formar un pequeño grupo de representantes con conocimientos especializados en el área del problema, quienes se sentarán en círculo para proponer sus ideas y opiniones al respecto, mientras que el resto del grupo escucha. No está permitido hablar entre sí, se rotarán en la medida en que intervienen. Se cederá el puesto a otra persona y si hay alguien que esté de acuerdo con las sugerencias aportadas, entonces alzarla mano. Las decisiones son aprobadas por mayoría.

 Pensamiento Lateral.

Concepto desarrollado por Edward de Bono, que se opone al “pensamiento vertical” tradicional.

Es apropiado para problemas que requieren de una reestructuración de la información disponible, y sigue un camino alejado de lo “lógico”, de lo aprendido y de las bases históricas. Se trata de un “pensamiento divergente”, centrado en la búsqueda de nuevas ideas, en la creatividad y el ingenio. Ejemplo:

Lo que dijo el reo: En un determinado país donde la ejecución de un condenado a muerte solamente puede hacerse mediante la horca o la silla eléctrica, se da la situación siguiente, que permite a un cierto condenado librarse de ser ejecutado. Llega el momento de la ejecución y sus verdugos le piden que hable, y le manifiestan: "Si dices una

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