FUERZA DE VENTAS

1.2 EL TERRITORIO DE VENTAS

- Un territorio de ventas es un grupo de clientes actuales y potenciales asignados a) un vendedor b)delegación c) distribuidor.

- Los buenos territorios de ventas están compuestos por clientes que tienen dinero y voluntad de gastarlo.

-La necesidad de hacer un análisis de los territorios de ventas aparece cuando la empresa aumenta de tamaño y hay que ampliar la plantilla de vendedores.

- Existen 3 formas de disponer los territorios de ventas: a) geográfica, b) por productos y c) por clientes -La elección dependerá de las posibilidades y la política de la empresa.

-Por ejemplo, al inicio de una actividad empresarial puede ser conveniente la figura del agente independiente. después, con el paulatino desarrollo del negocio, puede que convenga contar con una venta de fuerzas propia, seleccionada y formada por la misma organización que transmita la imagen de la empresa y le asegure clientela.

1.2.1 ESPECIALIZACIÓN GEOGRÁFICA

-Siempre bajo la dirección de un director comecial, se encuentra la figura del jefe o delegado de ventas, regional, de distrito, ect, al cual se le asigna una zona o territorio donde actuará un número concreto de vendedores que tiene a sucargo.

- El director/delegado/jefe de ventas territorial cuenta con toda su autoridad dentro de su área geográfica.

-Su actuación se evalúa en base a los beneficios conseguidos en dicha zona, exigiendo al jefe del territorio una responsabilidad sobre ella.

- Las principales ventajas de la especialización territorial son:

1. Minimiza gastos de viaje, al no existir duplicidad de rutas.

2. Puede adaptarse a las condiciones locales de cada mercado.

3. Presenta una proximidad de la dirección con el mercado.

4. Logra un mayor control y más directo sobre los vendedores.

- Los principales incovenientes:

1. Aumento de los gastos por el incremento del personal directivo.

2. Falta de personal especializado que asesore.

3. Poco apta para empresas con productos o mercados muy heterogéneos.

1.2.2. ESPECIALIZACIÓN POR TIPO DE PRODUCTO

- La fuerza de ventas están separadas por grupo de productos.

-VENTAJAS:

1. Especialización de los vendedores.

2. Gran conocmiento del producto que se vende

3. Mayor atención de la dirección por cada línea de productos.

4. Descentralización de la autoridady responsabilidad.

-INCONVENIENTES:

1. Duplicidad de rutas geográficas con el consiguiente incremento de los gastos.

2. Duplicidad de visitas a clientes.

3. Altos costes del mantenimiento de los jefes de ventas.

1.2.3. ESPECIALIZACIÓN POR CLIENTES

- Una especialización por clientes es conveniente en aquellos sectores en que el conocimiento del cliente y de la especialidad tratada sea determinante para la finalización de la venta.

-Los jefes de ventas tienen autoridad plena y asumen la responsabilidad por la actuación de su grupo de vendedores. Ejemplo: Maquinaria de rayos láser (muy específico).

-VENTAJAS:

1. Aumento de la eficacia cuando cada cliente o sector presenta características muy diferenciadas.

2. Conocimiento directo con la clientela.

3. Adaptación más concreta las necesidades de cada tipo de cliente.

4. Especialización de los vendedores.

-INCOVENIENTES:

1. Gastos de viajes, por la duplicidad de rutas.

2. Especialización por razón de producto.

3. Excesiva dependencia o relación entre cliente y vendedor.

4. Dificultad de traslados y movilizaciones del personal de ventas. Ejemplo: el traslado de un vendedor especializado en el sector médico al sector textil.

1.3. ESTABLECIMIENTOS DE LOS OBJETIVOS DE VENTA

- Hay dos aspectos principales que la empresa tiene que desarrollar: a) de clientes a atender y b) los recursos necesarios para atenderlos con una red de ventas.

1.3. 1. NÚMERO DE CLIENTES Y FUERZA DE VENTAS

-El mercado potencial es aquel al que la empresa se puede dirigir para ofrecer sus productos y servicios.

- Determinar el numero de clientes al que la empres debe llegar y conseguir que compren es fundamental en el desarrollo de la ventas. Esta estimación de clientes requerirá unos RRHH COMERCIales para poder alcanzar la cifra de negocio propuesta.

1.3. 2. RED DE VENTAS EXTERNA E INTERNA

- A) RED EXTERNA: La principal figura de la fuerza de ventas externa es el agente comercial.

-AGENTE COMERCIAL:

-La relación con el agente comercial se establece a través de un contrato de servicios, por el cual el agente mediante una remuneración y con cierta independencia asume el encargo de preparar o cerrar contratos por cuenta de un empresario.

-Un contrato firmado entre el empresario y el agente se caracteriza por ser un contrato mercantil entre una empresa y un profesional.

- El contrato establece unas obligaciones entre ambas partes.

OBLIGACIONES DEL AGENTE:

1. Realizar el trabajo asignado.

2. Seguir las instrucciones del empresario.

3. Informar al empresario de la marcha de la gestión.

4. Rendir cuentas al empresario.

5. No colaborar con empresarios competidores si se tiene firmada la exclusividad.

OBLIGACIONES DEL EMPRESARIO:

1. Pagar

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