Sistema retributivo

Sistema retributivo

El sueldo fijado por la empresa es bajo, poco estimulante para el vendedor, vender con la presión de un sueldo base bajo, podemos caer en ansiedad de la venta esto derivaría en la perdida de ventas (cerrar ventas forma rápida), discriminación de clientes, solo atender clientes con gran potencial de compra. Y olvidando “sembrar para cosechar” a mediano y largo plazo. Asignarle dietas a los vendedores, ejemplo Tarjetas de pagos gourmet.

Se propone un sistema retributivo diferente:

Incrementar el salario de 750,00 € + comisiones variables estipuladas de la siguiente manera:

Ventas

Comisiones

Salario 0,00 € / 7000,00 € 1 % No incremento sueldo 7001,00 / 9500,00 € 1,5 % No incremento sueldo 9501,00 / 11000,00 € 2,3 % Leve incremento sueldo 11001,00 / 15000,00 € 2,5 % Leve incremento sueldo 15001,00 / 18500,00 € 3 % Incremento sueldo 18501,00 en adelante 3,50 % Incremento sueldo

Ejemplo comparativa de comisiones + sueldos / salarios 650,00 € y 750,00 €

Ventas

% comisión

Comisión

Sueldo

Sueldo + comisión 6500,00 € 3 % 195,00 € 650,00 € 845,00 € 6500,00 € 1 % 65,00 € 750,00 € 815,00 € 8400,00 € 3% 252,00 € 650,00 € 902,00 € 8400,00 € 1,5 % 126,00 € 750,00 € 876,00 € 10400,00 € 3 % 312,00 € 650,00 € 962,00 € 10400,00 € 2, 3% 260,00 € 750,00 € 989,20 € 13500,00 € 3 % 405,00 € 650,00 € 1055,00 € 13500,00 € 2,5 % 337,50 € 750,00 € 1087,50 € 16800,00 € 3 % 504,00 € 650,00 € 1154,00 € 16800,00 € 3 % 504,00 € 750,00 € 1254,00 € 18900,00 € 3 % 567,00 € 650,00 € 1217,00 € 18900,00 € 3,5 % 661,50 € 750,00 5 1411,50 €

Este sistema de comisiones es atractivo, ya que no reduce significativamente el sueldo, tienen opción de subir el sueldo según incremento de ventas y mientras más ventas mayor comisión.

Los vendedores con menores ventas se ven obligados a incrementarlas, para poder entrar en la zona de incremento, hay 2 zonas de incremento de sueldos leve y significativo, la diferencia entre cifra de ventas entre ellas es poca por lo cual es un objetivo factible.

La media de la productividad es de 11.100 € estando en la zona de leve incremento, aunque la idea de este sistema es la retribución individual del vendedor lo cual con llevaría aumentar la productividad de la empresa

Estrategia a desarrollar para alcanzar el objetivo propuesto por la empresa de duplicar las ventas en un año.

¿Cómo actuaremos, seremos distribuidores, seremos los únicos intermediarios? En Tenerife seremos distribuidores directos y suministraremos a empresas que venderán nuestros productos a clientes finales, sin intermediarios esto beneficia en margen del producto, volumen de venta mayor y tendremos precios más competitivos.

Estrategia a desarrollar:

1.- Estudio de la competencia.

2.- Incorporación a nuestra cartera de clientes empresas diversas (distribución de alimentación) , vending, catering, pequeñas, medianas y grandes superficies.

3.- Stock saneado, rotación de artículos.

4.- Fiestas locales de la isla.

5.- El rapél

6.- El packaging

7.- Alianzas comerciales

8.- Distribuidores en otras islas

9.- Cambio de salario y pagos de comisiones (sistema retributivo)

10.- Ofertas promoción de artículos

11.- Campaña publicitaria.

1.- Estudio de la competencia, analizar qué tipos de productos son nuestros principales competidores, cuota de mercado, segmentación en el mercado, precios. Analizar si competiremos con los mismos productos, o potenciaremos un producto (marca propia) con el objetivo de hacernos con el cliente y luego ofrecer nuestra gama de productos.

Para clientes que estén en nuestra cartera, informarnos que productos compra a la competencia, por qué lo hacen, ¿Precio? ¿Disponibilidad? ¿Calidad? ¿Envase, cantidad, diseño? ¿Atención?

Intentar llegar acuerdo, donde solo estén presentes nuestros productos, la exclusividad tiene su precio y sería difícil por la falta de flexibilidad en los precios, Estudiar la posibilidad de mercancía en consignación.

Realizar un cuestionario de inquietudes y recomendaciones a todos nuestros clientes, para que nos ayuden a mejorar.

Verificar que tipo de publicidad está haciendo nuestra competencia para llegar consumidor final, y activar el consumo de sus productos a través de su red de clientes. Esto puede indicarnos el tipo de campaña publicitaria tendríamos que realizar.

Cuales productos son los más vendidos por zonas, estudiar por qué ¿productos nativos de la zona?, ¿Climatología?, ¿Estimulación del consumo por publicidad?, ¿Edades de consumidores?, ¿Poder adquisitivo media de la zona?

Reforzar la presencia de estos productos en la zona y generar la necesidad a nuestros clientes de tener estos productos en su stock.

Estudiar la seguridad de pago según clientes, negociando las formas de pagos más adecuadas según cliente.

2.- Añadir a nuestra cartera de clientes, empresas con máquinas expendedoras (vending), catering, con presencia en institutos, empresas, edificio gubernamentales, hospitales, clínicas, academias, parques infantiles, etc.

Son clientes interesantes que generan mucha rotación de los productos, es probable que nos demande un tipo de packaging, de acuerdo a sus necesidades.

Pequeñas cadenas de superficies de venta, estos clientes pueden generar un buen volumen de venta por su cercanía y distribución en zonas, son más personales con los clientes ejemplo la cadena Spar presentes en todo el territorio con pequeños establecimientos.

Medianas y grande superficies de alimentación, son clientes con una cifra de venta muy interesante y generan mucha rotación de producto, también son un riesgo, sus negociaciones son muy agresivas, exigirán precio más bajo una política de devoluciones y pagos muy severa.

¿Tenemos que preguntarnos nos interesa una cifra de venta posiblemente alta y un margen reducido, perdidas en devoluciones

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