Snap On Tools

CAPÍTULO 8

SNAP-ON TOOLS

“Nuestros clientes no pierden tiempo tratando de averiguar lo que necesitan. Nosotros nos presentamos con el producto” Robert A. Cornog

El cliente compra una solución no una herramienta. El valor está en relación con el cliente, es toda una vida de compromisos, en la que siempre habrá soluciones.

Snap on es a las herramientas como Xerox a las fotocopiadoras, no gasta ni un solo centavo en publicidad sino en relaciones íntimas con los clientes y que ellos se encargue de comercializar sus productos. Ha prosperado gracias a la devoción de clientes.

El distribuidor como Flautista de Hamelín

Su forma de venta es en establecimientos rodantes con visitas a domicilio, si se tiene un médico familiar ¿por qué no tener un proveedor personal de herramientas? Que siempre han dado garantía de por vida a sus herramientas manuales, aunque con el alto nivel de calidad la garantía es irrelevante. Por lo cual las personas están dispuestas a pagar un precio más alto a cambio de lo mejor, sin necesidad de descuentos, y con distintivo de excelencia. Ofrecen un buen producto, con constante innovación y cercanía al cliente. Bajo una estrategia de dos pilares, fabricar las herramientas de la mejor calidad y ponerlas lo más cerca posible del alcance de los clientes. Ellos producen lo mejor de lo mejor y solucionan problemas, produciendo herramientas con el acero de la más alta calidad, poniendo al mercado de la piratería un cerrojo.

Celebrar el sentido poco común

Sus productos son costosos, 10% encima de la competencia. Para los mecánicos es un banco móvil, pues pueden comprar su herramienta y pagarla de poco en poco sin intereses. El mismo comerciante paga a la empresa para q pula sus herramientas y las revenda nuevamente. Sus clientes comprenden que snap on les ayuda a ganarse la vida.

Agasajar a los clientes, honrar a los comerciantes

En lugar de gastar en publicidad, alaba las virtudes de los clientes y apoya a sus comerciantes. Da el valor merecido a sus mecánicos pues entiende que se necesita mucho para ocupar su lugar.

Solamente misioneros apasionados

Incorpora a los comerciantes al mismo tiempo que los empleados, sus comerciantes son empresarios personas de negocios con solidez económica. Han instalado rutas de comerciantes, sistema de información por computadores portátiles. Van Mater, franquicia de snap on, aprendio del mkt radical y creo sus propias retribuciones a sus clientes regalando chaquetas de snap e invitaciones a eventos de las mejores carreras de automóviles. Como una atmosfera familiar. La clave es reunir al cliente con las fuerza de la marca snap on con la mayor frecuencia posible.

Cinco

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