TIPOS DE NEGOCIACION

Tipos de Negociaciones

Al llevar a cabo una negociación se debe conocer previamente el tipo de negociación en la cual se va a participar. Si se conoce el tipo de negociación se podrá tener una preparación encaminada a obtener mejores beneficios económicos. Es así como a continuación se presentan los tipos de negociación.

Negociación Cooperativa.

Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima prioridad es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solas. Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo. Generalmente los participantes son amigos o conocidos.

El objetivo es lograr un acuerdo. Hace concesiones para cultivar la relación.

Es suave con las personas y el problema.

Cede ante la presión.

Confía en los otros.

Cambia su posición fácilmente.

Hace ofertas.

Da a conocer su última posición.

Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.

Busca la única respuesta que ellos aceptarán.

Insiste en lograr un acuerdo.

Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.

Negociación Competitiva.

Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.

Los objetivos de cada parte están enfrentados.

Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.

Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia.

Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia.

Las relaciones no son importantes.

Los participantes son adversarios

El objetivo es la victoria.

Exige concesiones como condición para la relación.

Es duro con los problemas y con las personas.

Desconfía de los otros.

Mantiene su posición.

Amenaza.

Engaña con respecto a su última posición.

Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.

Busca la única respuesta que usted aceptará.

Insiste en su posición.

Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.

Aplica presión.

El último tipo de negociación que se presenta es el Modelo de Harvard y es así como lo señala Tobón (1997, p. 33).

Estilos de negociación

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Razones para negociar

Los grupos tácticos necesitan tiempo para prepararse.

Se proporciona tiempo para la llegada de expertos adicionales.

Se obtiene información

Disminuye lo emocional y aumenta lo racional

Se analiza y ordena la Información

Se aumenta la búsqueda de alternativas

Intercambio de información

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