Tipos De Negociacion

LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.

*SEGÚN LOS PARTICIPANTES:

-DE INDIVIDUOS CON INDIVIDUOS

-DE INDIVIDUOS CON GRUPOS

-DE GRUPOS CON GRUPOS.

-SEGÚN LA ESTRATEGIA EMPLEADA POR LOS NEGOCIADORES:

*NEGOCIACION DE COMPETICION: DONDE SOLO UNA DE LAS PARTES SALE BENEFICIADA.EL COMPORTAMIENTO ES COMPETITIVO.

*NEGOCIACION DE COOPERACION: AMBAS PARTES OBTIENEN BENEFICIOS DE FORMA CONJUNTA. EL COMPORTAMIENTO ES COOPERATIVO.

*NEGOCIACION MIXTA: SE COMBINAN LOS DOS ANTERIORES.

-SEGÚN EL NÚMERO DE PARTICIPANTES:

*NEGOCIACION BILATERAL: INTERVIENEN 2 PARTES.

*NEGOCIACION MULTILATERAL: INTERVIENEN MAS DE DOS PARTES, SU DESARROLLO ES MAS COMPLEJO.

-SEGÚN LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION DE LOS PARTICIPANTES:

*NEGOCIACION DIRECTA: CUANDO LOS QUE NEGOCIAN SON LOS PROPIOS AFECTADOS YA QUE DEFIENDEN SUS PROPIOS INTERESES.

*NEGOCIACION DELEGADA: LOS NEGOCIADORES REPRESENTAN A OTROS.

-TIPOS DE NEGOCIADOR:

NEGOCIADOR DE ACCION: DIRECTO, IMPACIENTE , AGRESIVO Y ENERGICO.

NEGOCIADOR DE METODO: ORGANIZADO,CONCRETO,PACIENTE Y PRUDENTE.

NEGOCIADOR COMUNICATIVO: EXPRESIVO ,COMPRENSIVO,SUBJETIVO,EMOTIVO Y PERSPICAZ.

NEGOCIADOR ENFOCADO A REULTADOS: SOLO QUIERE LOGRAR SU OBJETIVO A TODA COSTA.

NEGOCIADOR ENFOCADO A LAS PERSONAS: LE PREOCUPA MANTENER UNA BUENA RELACION PERSONAL.

*SEGÚN ASUNTOS QUE SE NEGOCIAN:

EXISTE UNA GAMA AMPLIA DE ASUNTOS QUE PUEDEN NEGOCIARSE, DESDE ASPECTOS POLÍTICOS, COMERCIALES Y TÉCNICOS, HASTA PERSONALES Y AFECTIVOS. EN CADA CASO RESULTA IMPRESCINDIBLE TENER UN CONOCIMIENTO ADECUADO DEL OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN, ASÍ COMO CREAR EL AMBIENTE PROPICIO PARA LOGRAR EL EFECTO DESEADO.

SEGÚN EL ÁMBITO

SIGUIENDO A LOS TEÓRICOS EN LA NEGOCIACIÓN, SE PUEDEN ESTABLECER TRES CAMPOS EN

LOS QUE SE DESARROLLA LA NEGOCIACIÓN:

• NEGOCIACIÓN DIPLOMÁTICA. NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL QUE SE SEPARA DE OTRO

TIPO DE NEGOCIACIONES POR LOS POSIBLES EFECTOS COLATERALES, POR SU COMPLEJIDAD, POR LA DINÁMICA DEL PROCESO O POR LAS DIFERENCIAS CULTURALES ENTRE LAS

PARTES.

• NEGOCIACIÓN COMERCIAL, O ACTIVIDADES DE COMPRA-VENTA.

• NEGOCIACIÓN SOCIAL, DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA NEGOCIACIÓN INTERPERSONAL

COTIDIANA O DE LAS ORGANIZACIONES.

*SEGÚN SUS EFECTOS

SEGÚN LOS FACTORES DESENCADENANTES. DE ACUERDO CON ESTAS, LAS NEGOCIACIONES PUEDEN CLASIFICARSE COMO:

-NEGOCIACIONES LIBRES (ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES);

-FORZADAS, CUANDO UN HECHO ESPECÍFICO PROVOCA LA NEGOCIACIÓN,

-MORALES O AFECTIVAS, CUANDO LA CAUSA DEL PROCESO NEGOCIADOR TIENE QUE VER CON COMPORTAMIENTOS, ACTITUDES O VALORES;

- LEGALES, CUANDO LA CAUSA QUE LA ORIGINA ES UNA DEMANDA JUDICIAL CONCRETA.

Según el modo

• Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.

• Negociación tácita. Las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción

• Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una

parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación

de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación

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