Tipos de negociaciones

Tipos de negociaciones

el conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

• según las personas involucradas: las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.

• Según la participación de los interesados: pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.

• Según asuntos que se negocian: existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

• Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa; o diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica.

• Según el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

• Según los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.

• Según canal de comunicación. Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes.

Según el modo de negociación. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación.

Tipos de poder

Poder de información.

partiendo de una frase que todos hemos escuchado, “la información es poder”, nos damos cuenta de que si la otra parte tiene tanta información y propone algún cambio lo mejor será realizarlo, asegurándonos de que dispone de dicha información y no es falso lo que dice. Cuanto mejor conozcamos y sepamos de nuestra pareja más opciones tenemos de poder conseguir nuestros objetivos.

Poder carismático.

Este poder tiene mucho que ver con la comunicación. Algunas personas consiguen lo que quieren con una mezcla de seducción y simpatía, una forma pausada de hablar, de realizar movimientos, de actuar. Es una combinación de varios factores que son difíciles de aprender, pero muy útiles en una negociación. Podemos encontrarnos a políticos, empresarios o deportistas, entre otros, que poseen ésta cualidad mediante la cual nos hacen creer ciegamente en lo que dicen.

Poder normativo.

Este poder es aceptado como norma, como una legalidad no escrita que es capaz de hacernos cambiar la conducta. Un ejemplo práctico lo encontramos si entramos a una tienda de ropa. Aquí atenderemos las indicaciones del dependiente sobre cómo dejar la ropa o de dónde coger las piezas que nos interesen, simplemente porque entendemos como norma hacerle caso a esa persona, que ejerce un poder.

Poder

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