Tarea administración de costos

La negociación es un proceso mediante el cual dos partes resuelven sus intereses contrarios. Las siguientes son las características de una negociación:

-Hay dos o más partes, y se desarrolla a través de un proceso.

-Hay un conflicto de necesidades entre las partes.

-Las partes negocian por decisión propia o voluntariamente.

-Hay un proceso de “dar y recibir”, que es fundamental para definir la negociación misma.

-Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente.

-Una negociación exitosa implica administrar lo tangible y también resolver lo intangible, esto quiere decir las motivaciones psicológicas que durante una negociación afectan a las partes de manera directa o indirecta.

Interdependencia: En la negociación las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados deseados y deben coordinarse para lograr sus objetivos o elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que lograrían solas.

Los tipos de interdependencia afectan los resultados La interdependencia de las metas personales y la estructura de la situación en que van a negociar moldean en gran medida los procesos y resultados de una negociación, de las dos siguientes maneras:

-Suma cero o distributiva: Cuando las metas de dos o más personas están conectadas de modo que sólo una puede lograr la meta, las personas están tan vinculadas que existe una correlación negativa entre la obtención de sus metas.

-Suma no cero o integradora: las metas de las partes se vinculan de modo que el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas, es una situación de ganancias mutuas, donde hay una correlación positiva entre la obtención de las metas de ambas partes.

Las opciones moldean la interdependencia: La negociación depende por completo de lo atractiva que le resulte la mejor opción disponible. Esto quiere decir que debe elegir la mejor alternativa. Todas las interdependencias posibles tienen una opción.

Ajuste mutuo: En la negociación ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y decisiones a su vez se ven afectados por la otra parte. Este ajuste mutuo continúa durante la negociación mientras ambas partes tratan de influir en la otra. Es importante reconocer que la negociación es un proceso que se transforma con el tiempo, y que el ajuste mutuo es una de las causas principales de los cambios durante una negociación.

Ajuste mutuo y concesiones: Cuando en las negociaciones la otra parte no acepta la propuesta con rapidez, los negociadores comienzan a defender sus propuestas iniciales y a criticar las propuestas de la otra parte. La réplica de cada parte suele sugerir alteraciones a la propuesta de la otra y tal vez contenga cambios a su propia posición. Cuando una parte acepta un cambio en su propia posición, realiza una concesión.

Dos dilemas del ajuste mutuo

El dilema de la honestidad: Se centra en cuánta verdad revelar a la otra parte.

El dilema de la confianza: Si se cree todo lo que afirma la otra parte, pueden aprovecharse y si no se les cree nada de lo que dicen, será muy difícil llegar a un acuerdo.

Declarar un valor y crear un valor

Negociación distributiva: El propósito de la negociación es declarar un valor; es decir, hacer todo lo necesario para reclamar la mayor recompensa.

Negociación integradora: El propósito de la negociación es crear un valor, es decir, hallar un modo para que todas las partes cumplan sus objetivos.

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