Tecnicas De Ventas

OBJETIVO DE VENTAS

Objetivos de venta motiva y orienta de la organización del mismo

Proveen bases estándar para la incentivación, retribución, evaluación y seguimiento

Canalizan los recursos hacia su aplicación más productiva

Expresan expectativas de la dirección de ventas respecto de los recursos para las ventas que deben ser coherente con los objetivos y misión del marketing

Formulación de los objetivos de ventas

Se debe tomar en cuenta los objetivos cooperativos (plan estratégico dura 4 0 5 años), de estos derivan los objetivos de mkt, y estos, en objetivos generales de la fuerza de venta.

Los objetivos de ventas determina el director de mkt y los objetivos de ventas dan los objetivos específicos.

Proceso para establecer los objetivos de ventas

Misión corporativa

Objetivos corporativos

Objetivos de MKT – directo con- Objetivos de ventas

Estrategias de MKT (Liderazgo, diferenciación)- coordinado- estrategias de ventas

Marketing mix –coordinado- tácticas de ventas

Ejecución de MK –coordinado- implementación de ventas

Control de Mkt –informe- control de ventas

Objetivos personales de ventas o cuotas

Planes personas de ventas, clientes atendidos o por atender

Cronograma de actuación

Planes de visitas y/o visitas

El grado de consecución provee las bases para el control de ventas, para control de marketing.

Objetivos de venas deben ser

Específicos: Nominativos para todo vendedor y jefe de ventas grupales e individuales.

Cuantitativos

Medibles

Objetivo cada año

Seguimiento diario, semanal o quincenal

El control mensualmente

Formalidad del seguimiento y control

Se expresa en el soporte informacional y en la metodología de la aplicación

• Plan de desarrollo de cuentas generadas

• Informes de actividades diarias, de operaciones perdidas, de ventas, de cambio de situación de operaciones.

El control se soporta en informes de resultados contrastados con objetivos desglosados por periodos de control y acumulados a la fecha.

Metodología

Contactos individuales, reuniones grupales, presenciales o no presentica les)

Reuniones grupales

Permiten la expresión de necesidades a requerimientos colectivos

Aprovechan el efecto de emulación de quienes se alejan de los objetivos respecto a quienes los cumplen.

Pueden inhibir la expresión de inquietudes necesidades o requerimientos individuales, como desmotivación, enojo o una cuestión generalizada.

Comunicación presencial es para controlar

El seguimiento lo formal o informal presencial o no presencial.

Tratamiento de las desviaciones

Las desviaciones se atribuyen a:

• La ejecución del plan de ventas

• Cambios ambientales

Es un objeto básico

Se debe manejar toda la información

Para el ajuste 2 opciones

Aplicar acciones correctivas

Ajustar el plan objetivos, estrategias y tácticas.

Como colofón

Toda desviación no meramente circunstancial (mayoritariamente entre vendedores o que sin serlo, comprende a un conjunto de los mismos) evidencia la deficiencia del plan de ventas o de su ejecución.

Por ello

La responsabilidad recae en la dirección de ventas y no en los vendedores, por lo que la penalización de estos, queda fuera de lugar.

Juanccastro.utaARROBAanalyisis.urkund.com

UTATV04 CORCHETES

Planificación de Ventas

Es anticipar los recursos, procesos, acciones y decisiones, necesarios para satisfacer los objetivos de venta, cualquiera que estos sean, definidos, básicamente los mercados objetivos y la estrategia de distribución.

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