TECNICAS DE VENTAS
THESEARCHER1 de Abril de 2014
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ÍNDICE
INTRODUCCIÓN 1
LAS TÉCNICAS DE VENTAS 2
EL VENDEDOR Y EL PROCESO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS 2
Conocer el producto 2
La técnica del listón bajo 2
Saber paliar los defectos no ocultarlos 3
Cómo tener éxito en la venta de un piso 3
Amabilidad, cortesía, profesionalidad 3
La técnica del camaleón y el espejo 3
Las ventas y su ambiente 4
Los cuatro elementos del entorno 4
DEFINICIÓN E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR 5
CÓMO DETERMINAR LAS NECESIDADES DEL CLIENTE 6
TÉCNICAS BÁSICAS DE VENTAS: 7
Prospección 7
Presentación 7
Manejo de objeciones 8
Cierren de ventas 8
Posventas 10
PERSONALIDAD DEL PROSPECTO 10
LOS PASOS DEL PROCESO DE VENTAS 11
Prospecto y calificación 11
Contactos y principio de la venta 11
Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta 11
Cierre de la venta 12
Continuación 12
Actividad Posventa 13
LOCALIZACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES 13
PRE-ACERCAMIENTO A CANDIDATOS INDIVIDUALES 14
PRESENTACIÓN DE VENTAS 14
OBLIGACIONES Y PERFIL DEL VENDEDOR 15
Obligaciones 15
Perfil 16
DESARROLLO PERSONAL DE LOS VENDEDORES 20
ELEMENTOS CLAVE DEL PROCESO DE VENTAS 21
Crear Relaciones Duraderas con el Cliente 21
Entender las Necesidades del Cliente 21
Satisfacer las Necesidades del Cliente 21
Negociar Ganar-Ganar 22
Manejo de Objeciones y el Cierre 22
Marcarse Objetivos y Preparase para el Éxito 22
FASES DEL PROCESO DE COMPRA Y VENTAS 23
El pedido. 23
La recepción del pedido. 23
Envío o entrega de la mercancía. 23
TÉCNICAS DE VENTAS DE LA POSICIÓN FEA 24
SECUENCIAS PSICOLÓGICAS DE LAS VENTAS 25
CONCLUSIÓN 27
BIBLIOGRAFÍA 28
INTRODUCCIÓN
Se puede afirmar que la venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.
Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.
Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta.
En este estudio se abordan diversos conceptos relevantes relacionados con las técnicas de ventas, los cuales son desarrollados de manera sintetizada, sin descuidar aquellos aspectos necesarios para su cabal comprensión.
LAS TÉCNICAS DE VENTAS
EL VENDEDOR Y EL PROCESO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS
Un vendedor no es simplemente aquel que pone en venta algún producto, es también un profesional que se dedica a las ventas comúnmente llamado comercial. Para ser comercial es cierto que no se requiere grandes estudios, pero si es necesario dedicación, esfuerzo por depurar las técnicas de venta, y un conocimiento profundo del producto, del mercado en el que se desarrolla el mismo, además de tener un "don de gentes" desarrollado. Para realizar una venta de manera exitosa hay que superar unas fases y dominar unas técnicas que algunos practican de manera natural y otro lo hacen por aprendizaje.
Conocer el producto
El primer paso para vender algo es conocerlo y no basta con saber qué características posee o cuál es su forma y precio, hay que realizar un exhaustivo estudio del mercado en el que se mueve un producto, conocer los precios de mercado, y establecer comparativas con otros productos similares para así poder potenciar las virtudes que posee el producto a vender frente al resto del mercado y conocer cuáles son sus defectos y poder sacar ventaja comercial de ellos.
La técnica del listón bajo
Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es magnificar el producto al cliente antes de que este lo visualice. Esto crea un gran inconveniente ya que el comprador se hace una imagen del producto y coloca el listón muy alto, de manera que cuando realmente visualiza el mismo, se lleva una desilusión normalmente, ya que la imagen que se había creado era mucho mejor. De manera que la mejor opción es crearle al comprador una imagen con el listón ligeramente más bajo del que realmente posee el producto a vender, de esta forma cuando el posible comprador lo visualiza, se lleva una grata sorpresa debido a que la imagen que se había creado en su mete era peor que la que observa.
Saber paliar los defectos no ocultarlos
Algunos comerciales conocen los defectos de su producto y se lo ocultan al cliente, pero hay que recordar que una venta engañosa de hoy es una devolución de mañana, tiempo y trabajo perdido. En el caso de las inmobiliarias, una denuncia segura por vicios ocultos.
Cómo tener éxito en la venta de un piso
Hay que darle a conocer los defectos del producto frente a otros del mercado pero siempre potenciado las virtudes como contraposición a los defectos y hacer ver al comprador que es ventajoso adquirir un producto con equis beneficios, aunque posea esos defectos.
Amabilidad, cortesía, profesionalidad
Son las claves de una buena venta, son fundamentales para conectar con el cliente. No hay que confundir amabilidad con peloteo, ni cortesía con dejar paso a la humillación del comercial o la superioridad de estima del comprador. El comercial debe ser profesional y dar a entender que tiene un profundo conocimiento del mercado, y aun que respeta las opiniones del cliente se mantiene firme en su postura de manera educada pero sin dudas. Un cliente no debe observar dudas en las respuestas que el vendedor ofrece a cuestiones referentes a la venta porque generan desconfianza y normalmente hacer “caer” la misma. Para ello el vendedor debe tener estudiadas posibles dudas y cuestiones que se le pueden plantear en el proceso de venta, visualización de producto y post-venta.
La técnica del camaleón y el espejo
No es el nombre de una película sino una de las técnicas más utilizadas en el sector comercial. Un vendedor debe adaptarse a las situaciones y a los roles sociales de sus compradores, creando empatía con ellos y adaptando su lenguaje a la educación y formación de sus clientes para crear un entorno de cercanía con ellos que hará al mismo sentirse cómodo y familiar. Es lo que se conoce como la técnica del camaleón, o capacidad para cambiar y adaptarse a los entornos. La técnica del espejo es una manera de que el comprador se sienta cómodo dentro del entorno de la venta debido a que el vendedor hace una leve imitación de sus actitudes durante el proceso de venta. El cliente se sienta, el vendedor se sienta, si este está de pie, el vendedor de pie, hay que hacer ver al cliente que se está al mismo nivel que él, pero con cuidado de no caer en el error de la imitación de movimientos. En definitiva, un buen vendedor es aquel comercial conocedor del producto y su mercado, entorno y competidores con gran capacidad de adaptación a las situaciones y personas, con "don de gentes", amabilidad, educación, formación y un gran estudio de las posibles situaciones en una venta, con gran dominio de las técnicas de venta.
Las ventas y su ambiente
El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a una persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean molestados, donde puedan conversar,... bueno, de acuerdo a lo que estés buscando con esa persona querrás un ambiente especial. En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial es esa persona a la que queremos conquistar. Aunque se tenga al mejor vendedor del mundo en una organización, si no se crea el entorno necesario para realizar la venta, muy probablemente se convertirá en un vendedor más. El entorno puede convertirse en un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante para no cerrar los tratos.
Los cuatro elementos del entorno
El entorno cuenta básicamente con cuatro elementos:
• El contexto competitivo: En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto directos como complementarios. Este contexto puede presentarnos grandes oportunidades, pero también nuevas amenazas, por lo general, está fuera de nuestro alcance y nos afecta desde afuera.
• La imagen: La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la organización, como la imagen personal, crea la primera impresión en el cliente y todos sabemos
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