Técnicas De Venta

Realizaremos la venta de un piso en la costa, concretamente en Comillas. El comprador ha visto el siguiente anuncio en el periódico:

Vendo piso de 55 m2 en Comillas, Cantabria. Se compone de dos habitaciones, un baño, cocina-salón y jardín. Todo el piso está completamente equipado y amueblado. Situado en una urbanización tranquila. Precio 91.000 €

Al teléfono: La toma de contacto se realiza concertando una cita previa entre comprador y vendedor.

Sí previo: consiste en que el cliente tome conciencia de que nuestro producto es lo que necesita para satisfacer sus necesidades, algo que ya se consigue cuando el cliente ve el anuncio del piso y decide llamar al vendedor.

Comprador: Hola buenos días, he visto su anuncio en el periódico sobre un piso en Comillas y me gustaría saber las condiciones, el precio,…

Vendedor: Buenos días, si lo prefiere podemos concertar una cita en el piso y allí le comento toda la información y se lo enseño.

Comprador: De acuerdo, me parece buena idea, ¿cuándo podríamos quedar?

Vendedor: ¿Prefiere fin de semana o entre semana?

Comprador: Me gustaría fin de semana porque me tengo que desplazar hasta allí.

Vendedor: ¿Qué prefiere, el viernes a las 7 de la tarde o el sábado a las 10 de la mañana?

Técnica de la alternativa: consiste en darle la opción al cliente de que elija cuando quiere concertar la cita, aunque en realidad al darle dos opciones lo estamos dirigiendo nosotros.

Comprador: Mejor el sábado a las 10.

Vendedor: De acuerdo, le espero en la dirección que aparece en el anuncio.

Comprador: Muy bien, gracias, hasta el sábado.

Vendedor: Gracias a usted. Nos vemos el sábado a las 10 entonces.

Una vez allí. El vendedor ha llegado 10 minutos antes para preparar la venta (prepara el piso)

Crear diálogo: el vendedor debe crear diálogo sabiendo qué es lo que vende, quién es el cliente y teniendo el sí previo del cliente.

Vendedor: Hola, buenos días. Soy Cristina, ¿qué tal?

Comprador: Hola, soy Rebeca.

Vendedor: Para crear buen clima (romper el hielo) ¿Qué tal el viaje?

Comprador: Bien, gracias, sin mucho tráfico.

Vendedor: Me alegro. (Para saber quién es el cliente y qué es lo que necesita utilizamos la regla Q.Q.D.C.C.P, que consiste en obtener respuesta a las preguntas qué, quién, dónde, cómo, cuándo y por qué) ¿Qué es lo que está buscando?

Comprador: Pues estoy buscando un piso por esta zona, ya que vengo mucho por aquí con mi mujer y mis hijos.

Vendedor: Entonces, ¿sería como segunda vivienda?

Comprador: Si, para venir los fines de semana, en vacaciones, puentes,...

Vendedor: Pues si le parece bien, pasamos a ver el piso y le cuento un poco más sus características.

Comprador: Vale, perfecto.

Argumentación: El vendedor expondrá todas las ventajas utilizando la táctica de argumentación, que consiste en saber vender y expresar las ventajas de un producto en relación a las necesidades del cliente.

Vendedor: Bueno, como ve es un piso amplio, con mucha luz. Se compone de dos habitaciones, una cama de matrimonio y otra con dos camas. Si pasa por aquí puede ver el baño, y por aquí la cocina-salón. Como puede ver todo está totalmente

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