Tecnicas Para El Manejo De Objecciones

4.3 cierre de venta

El cierre de cualquier proceso devenga negociación o constituye la culminación de la misma y por tanto la fase decisiva de todo el proceso seguido hasta su consecución. Para llegar al cierre es necesario haber superado todas las fases anteriormente comentadas, pero todavía no es suficiente. Además hay que saber impulsar al cliente a la acción, es decir, a comprometerle de manera efectiva en la aceptación de nuestra oferta.

4.4 La importancia del cierre de ventas

No debemos perder de vista, que el cierre es una consecuencia del resto de la entrevista, en la empresa, nos interesan clientes, por ello nunca debemos realizar ventas donde la utilización de los productos/servicios sea mínimo.

El cierre de una venta es uno de los momentos más delicados de todo el proceso comercial, ya que una palabra de más o de menos, su acción, omisión ó un mal manejo de las objeciones del cliente pueden echar a un lado el trabajo previo del vendedor.

Por lo que las principales empresas del mundo ya no reclutan a cualquier vendedor, sino que buscan cerradores o closers especialmente enfocados a lograr la decisión de compra y la firma del contrato de venta.

4.5 Situaciones que se presentan durante el cierre

Se recomienda no entrar en polémicas, profundizar en las objeciones, no discutir ni perder el rumbo de la negociación. Recuerde que su objetivo es vender

El cierre es el objetivo final de la entrevista de ventas

Cerrar es solicitar el pedido y lograrlo

El cierre es una actitud, empieza en la mente del vendedor y ha de estar convencido de que va a conseguir la operación.

La expectativa de éxito, capacitará al vendedor para vencer las objeciones y conseguir la operación

Hay ocasiones en que si al cliente no se le pide que compra, no compra

El cliente no tiene que sentirse atacado, tiene que ver la toma de decisión como una conclusión normal de todo el proceso

El cierre empieza ya con la segmentación de nuestro posible cliente, si ésta está mal hecha, no llegaremos nunca al objetivo.

Existen algunas actitudes o factores que dificultan el cierre, Son:

El Temor.

El comercial puede sentir temor a:

Perder la venta.

Perder la amistad del cliente.

Recibir un "no" como respuesta.

Este temor hace que no logremos ocultar nuestro miedo al fracaso y ello se convierte en la causa de que muchos vendedores realicen deficientemente el cierre de la venta y pierdan operaciones importantes.

La Ansiedad.

Puede hacer creer al cliente que el vendedor posee escasa preparación y experiencia.

Nervios, Excitación.

4.6 Reglas a utilizar en el cierre de ventas

Existen tres aspectos claves que permiten efectuar un cierre de ventas exitoso:

1.Conocimiento del producto, la técnica de venta y la manera de comunicarse correctamente.

2.Responsabilidad de resolver las necesidades del cliente, darle la correcta orientación, ayudarle a tomar la decisión correcta.

3.Control, vigilar el proceso de ventas desde el inicio hasta el final.

Ante las objeciones, el vendedor debe mantener una actitud positiva. Se recomienda mostrar total apertura para responder todas las dudas y poner a prueba las habilidades de negociación. La idea es exaltar las bondades del producto y convencer al cliente con argumentos sólidos y sobre todo reales.

sentimientos, ya que los nervios pueden impedir desarrollar correctamente el cierre.

Manifestar una actitud positiva: Las señales de cierre más comunes son:

• Asentimiento con la cabeza

• Examen de la propuesta.

• Mostrarse muy atento súbitamente por un punto del producto

Abstracción:

...