Tecnicas de ventas. ¿Quiénes son los clientes de Expeditor Systems?

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UNIDAD 3

Ventas y la administración de relación con clientes (CRM)

Cuestionario “El CRM”

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LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega

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De las lecturas que acabas de hacer, contesta las siguientes preguntas:

1. ¿Quiénes son los clientes de Expeditor Systems?

Basicamente instituciones medicas que requieren llevar un adecuado control del numero de pacientes que reciben. Expeditor Systems se dedica a diseñar y fabricar equipos de iluminación  destinados a hospitales, instituciones y consultorios médicos.

1. ¿Quiénes son los clientes de Compaq y quiénes de HP?

Sus clientes son del mismo tipo, es decir :personas que desean adquirir algún computador o tecnología de similar. Sin embargo los clientes de HP (tales como empresas) buscan un equipo con algún grado de sofisticación, mientras que los clientes de Compaq (estudiantes, amas de casa y pequeños negocios) buscan equipos funcionales, básicos y de bajo costo.

1. ¿Qué quieren y esperan los clientes de cada compañía?

1. Expeditor Systems : Seguridad, comodidad , confianza y un excelente servicio.
2. Compaq : Economia, funcionalidad , durabilidad y confianza.
3. Hewlett-Packard :lujo, calidad y confianza

1. ¿Cuál es el valor potencial de los clientes para cada una de las compañías y/o marcas?

1. Expeditor Systems :el valor para sus clientes es alto, pues al proveer a instituciones medicas, se busca un alto nivel de confianza y estabilidad.
2. Compaq aprovecha la confianza como punto importante de sus relaciones. Sus clientes perciben un alto grado de confianza al ofrecer productos confiables.
3. Hewlett-Packard el valor para sus cliente es alto pues se desenvuelve en un segmento de lujo, Cuenta con una excelente reputación y sus clientes recomiendan sus productos

1. ¿Qué tipo de relación debe establecer Expeditor Systems con sus clientes?

Debe implementar CRM como pilar fundamenteal de sus relaciones comerciales. El seguimiento a los requerimientos de los clientes le permitirá ofrecer productos acordes a las necesidades , estrechando de paso la relación con cada uno de ellos.

1. Igualmente, ¿qué tipo de relaciones debe establecer Hewlett-Packard con sus clientes para las marcas HP y Compaq? Debe acercarse a sus clientes de manera efectiva, manejando un excelente servicio de postventa y apelando a estrategias de fidelizacion. CRM es una herramienta optima para este tipo de empresas.

1. ¿Qué debe hacer tanto Expeditor Systems como Hewlett-Packard para propiciar un intercambio con sus clientes? Establecer un agresivo CRM enfocado en la fidelizacion y acercamiento a sus clientes utilizando estrategias de mercadotecnia.

1. ¿Cómo puede Expeditor Systems trabajar junto con sus clientes y compartir el control? Realizando seguimiento a el desenvolvimiento de sus productos, generando estrategias y políticas de activación y idealización de clientes.

1. ¿Cómo puede Hewlett-Packard trabajar junto con sus clientes y compartir el control? Enfocándose en estrategias de seguimiento, idealización e innovación . Ofreciendo de paso programas de acompañamiento para la experiencia de ser cliente.

1. ¿De qué manera debe organizarse, interna y externamente, Expeditor Systems para llevar más valor a sus clientes?

Considero que un proceso correcto de segmentación del mercado es una estragtegia que seria muy benéfica para la empresa. Se debe definir de manera exacta el mercado objetivo y dirigir todos los esfuerzos a satisfacer procesos y generar valor.

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1. ¿De qué manera debe organizarse, interna y externamente, Hewlett-

1. ¿Cuál consideras tu que era la percepción del Expeditor Systems acerca de los sistemas CRM? Considero que confundían ventas con mercadeo. Deduzco que la empresa adopto políticas de ventas muy apropiadas pero olvido el mercadeo . El seguimiento realizado a los clientes era personalizado pero no contaba con un proceso uniforme lo que impedía definir claramente necesidades.
2. ¿Qué debería hacer Expeditor Systems? Concentrar su capacidad en definir las necesidades del cliente y establecer procesos de CRM encaminado a responder los requerimientos del mercado de manera estandarizada y funcional.
3. ¿Crees que Expeditor Systems aumentar su capacidad de cambio y por qué?si, porque el mercado es cambiante y dinamico, de la misma forma deben comportarse las organizaciones y sus equipos.

Recuerden debatir cada pregunta en equipo y justificar ampliamente sus respuestas.

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