Tendencias del mercado

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, se puede tener como referencia:

El índice de precios al consumidor

La tasa de crecimiento del sector

La tasa de crecimiento poblacional

El ingreso per cápita

Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional del mercado objetivo es de un 5%, podría pronosticar que las ventas cada año también tengan un crecimiento del 5%.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar el pronóstico de ventas.

Por ejemplo, si a través de publicaciones externas o estudios de mercado, se encuentra que las ventas potenciales del mercado ascienden a 100 000, Bs y teniendo en cuenta la inversión, capacidad de producción, y la opinión de expertos, se decide captar un 10% de dichas ventas potenciales, por lo que el pronóstico de ventas de la empresa en estudio para el próximo mes o año sería de Bs.-10 000.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar la empresa.

Para calcular las ventas de la competencia, se realiza un estudio en el cual se investiga y se visitan sus locales, entrevista a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta.

Por ejemplo, a través de la técnica de observación y de la entrevista se hace un bosquejo que negocios similares al de la empresa, reciben en promedio la visita de 50 clientes al día, los cuales gastan en promedio un monto de Bs40, por lo que tienen en promedio ventas diarias de Bs. 200, lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de BS. 6 000; monto que tomaran como referencia para determinar el pronóstico de ventas.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Por ejemplo, si en el mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar el producto ofrecido por la empresa que va a realizar el pronóstico de venta, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a pagar por productos similares es de Bs 4, podríamos pronosticar las ventas mensuales serían de Bs.120 000.

Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Por ejemplo, colocan un pequeño puesto de venta en donde ofrezcan el nuevo producto, se miden las compras realizadas en el día y en base a ello, pronostican las ventas que podrían obtener al contar con varios puntos de ventas.

Juicios personales

Este método consiste en pronosticar las ventas basándose en la experiencia misma, sentido común y buen juicio.

Por ejemplo, para pronosticar las ventas del un mes cualquiera, del nuevo negocio, se toman como referencia las ventas de otros negocios en donde se ha estado anteriormente.

Para usar este método, también se puede solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de los propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que

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